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Produkt vom BFSG ausgenommen: Hersteller ist Kleinstunternehmen

Serie Inteligencia Emocional HBR

Harvard Business Review

Cómo controlar el pensamiento excesivo

&lt;p&gt;1 Tres tipos de pensamiento excesivo, y cómo abordarlos. 2 Por qué pensamos más de la cuenta cuando estamos estresados. 3 Cómo dejar de pensar en el estrés. 4 Cómo gestionar nuestro diálogo interno. 5 Cómo los perfeccionistas pueden cambiar su forma de actuar. 6 Deja de preocuparte por tomar la decisión correcta. 7 Cuándo tenemos que parar de deliberar y pasar a decidir. 8 Cómo empezar a confiar en la intuición. 9 Estrategias sencillas para no obsesionarse con los errores. 10 Lograr más avances en el día a día.&lt;/p&gt;

El Marketing atraviesa hoy una crisis al verse obligado a lidiar con la independencia de los clientes, la cual está debilitando cualquier esfuerzo convencional para comunicarse de manera eficaz con ellos. Atraer y retener clientes de una forma económicamente rentable se ha vuelto complicado. Esta situación pone sobre la mesa importantes interrogantes acerca de la efectividad del Marketing y sobre la definición general del mismo. En el nuevo escenario (muy diferente a aquel en el que nació la disciplina), los productos manufacturados de forma masiva, que en algún momento atrajeron la atención del consumidor, van siendo dejados de lado en favor de otros fabricados a medida de los deseos del comprador. Con una mayor competencia y la creciente globalización, la libertad de elección también se amplía. Un hipermercado europeo promedio ofrece hoy un escaparate de opciones de 40.000 líneas de productos, con un 5% - 10% de ellas cambiando cada año.&#13;Para llegar hasta sus clientes, las compañías han desarrollado nuevas modalidades de comunicación yendo más allá de los medios convencionales de publicidad en televisión, radio y prensa. Las compañías patrocinan hoy prácticamente cualquier cosa: el metro en las grandes ciudades, los carritos de los supermercados, las entradas para el cine, etc. Además, han surgido nuevas vías para canalizar la información, como internet, el correo electrónico o los mensajes de texto. Los nuevos consumidores se defienden contra este creciente flujo de mensajes comerciales simplemente ignorándolos. La tecnología en este caso se pone de su parte y les permite en muchos casos filtrar los mensajes que reciben. De ahí que los anuncios publicitarios se hayan reducido y las abreviaturas, los logos, los ritmos y los colores configuren el nuevo lenguaje de los mensajes comerciales, diseñados específicamente para explotar este corto período de atención.&#13;Por desgracia, muchos especialistas en Marketing están reaccionando con excesiva lentitud para hacer frente a estas nuevas tendencias. Muchos departamentos de Marketing no han sido capaces todavía de reconocer que algo se ha roto y necesita ser reparado. El modelo basado en mensajes difundidos masivamente y la diferenciación de los productos se han vuelto ineficaces. El impacto de la publicidad tradicional ha decrecido en los países desarrollados como resultado directo del espectacular aumento de los mensajes que las personas reciben a diario.&#13;La nueva generación de consumidores alberga mayores expectativas y se desilusiona más rápidamente. Exigen de una compañía que sea capaz de interactuar con ellos en el momento en que lo necesitan; esperan poder ellos mismos adaptar el servicio a sus necesidades antes ya de que se les transmita cómo funcionará; investigan a los diferentes proveedores de un servicio antes de comprometerse con uno; quieren un servicio excelente en cualquier momento. Para una empresa, el costo de no cumplir con estas expectativas es alto: los clientes no sólo la dejarán a un lado, sino que persuadirán a otros de hacer lo propio.&#13;Para obtener la fidelidad de un cliente es preciso centrar la atención en su experiencia. La sensibilidad y la capacidad de respuesta han de reemplazar a ese otro modelo de presión en el que es necesario vender a toda costa para generar negocio. El Marketing debe comprometer toda su atención a lo largo del ciclo completo: no sólo en la publicidad y en los puntos de venta, sino también mediante los centros de servicio al cliente, el contacto postventa, los empleados de apoyo, etc.  Es imprescindible abrirse a toda la diversidad de canales para llegar al consumidor y no mantenerse limitados a los tradicionales. Los costos de cada canal, los niveles de servicio y la eficacia son los factores que determinarán el canal idóneo en cada ocasión.

Leader Summaries

La nueva aproximación radical para transformar los negocios

Resumen del libro "La revolución del marketing" de Paul R. Gamble

Seguridad psicológica

Imagina que eres un alto ejecutivo de una empresa y que tienes en mente a la persona perfecta para contratar como nuevo empleado. Quieres contratarlo a él. No hay nadie mejor, por lo tanto, le haces una oferta de trabajo.&#13;Tus superiores te dijeron que estás autorizado para ofrecer lo que sea necesario con tal de que dicha persona acepte trabajar en la empresa.&#13;La oferta incluye el salario más alto que jamás ha tenido un cargo similar. También le ofreces una prima por firmar el contrato, una prestación por la mudanza, transporte, alojamiento, bonificaciones por rendimiento y una oficina de primer nivel. ¡Qué va! hasta le has ofrecido un jet privado.&#13;Tu oferta es tan espectacular que se ha filtrado y se ha hecho noticia. Ahora todo mundo sabe de los incentivos que le estás ofreciendo a esa persona que tanto quieres en la empresa. Y además, la oferta se ha catalogado como histórica. Todo el mundo está expectante.&#13;Y sin embargo, tu increíble oferta es rechazada. ¿Por qué?, ¿qué ha pasado?&#13;Puede que te resulte difícil de creer que se dé una situación así en la vida real. Parece imposible que alguien se niegue a tal oferta, ¿cierto? Pues esto sucedió en realidad. Y la persona de la que hablamos es Billy Beane, director general de un humilde equipo de béisbol en los Estados Unidos.&#13;En la actualidad, Billy ya casi tiene un pie en el Salón de la Fama del béisbol por las decisiones que ha tomado. Ha ganado más de cinco veces el premio al mejor director deportivo y ha llevado a su equipo, los Atletics de Oakland, a ganar campeonatos que parecían imposibles de ganar.&#13;La espectacular oferta de la que te hablo se la hizo el equipo de los Red Sox de Boston, una de las franquicias más prestigiosas y con más historia en el béisbol. Y, a pesar de la fama y reputación del equipo, Billy no cedió a una oferta de empleo que incluía un salario de seis cifras al año.&#13;¿Por qué Billy rechazó la oferta?, ¿por qué los Red Sox no pudieron motivar a Billy a que la aceptara?&#13;Comprender la decisión de Billy te permitirá darte cuenta de la verdadera naturaleza de la motivación humana y, más importante aún, saber por qué intentar motivar no funciona.&#13;Para empezar, es un error decir que los Red Sox no motivaron lo suficiente a Billy para que aceptara el trabajo, y esto es por algo muy simple: Billy ya estaba motivado. Pero de una forma diferente a la que podríamos esperar.&#13;No era por el dinero, la fama o la reputación, sino por su amor y dedicación a su familia y al béisbol. Eso era lo que lo motivaba. Por lo tanto, la cuestión no es si alguien está motivado, sino por qué. Y esto los líderes no lo saben.&#13;El dilema de la motivación es que se responsabiliza a los líderes de algo que no está en sus manos: motivar a los demás. ¡Aceptar que la gente no está motivada es un error!&#13;Por ejemplo, si estás dirigiendo una reunión de equipo, es un error suponer que alguien no está motivado porque mira mensajes de texto en el móvil en lugar de prestarte atención. Quizá la reunión no lo motiva por las mismas razones que a ti. Ha valorado la situación, ha llegado a sus propias conclusiones y ha seguido su propia dirección motivacional.&#13;Los líderes deben entender que la comida basura motivacional no funciona, por ejemplo: más dinero, premios, recompensas, castigos. Nada de eso. Estas tácticas se centran en conseguir resultados a corto plazo que suelen perjudicar los beneficios a largo plazo.&#13;Tú, como líder, no puedes motivar a las personas, pero sí puedes facilitar el proceso de valoración de tus empleados para que mejoren su Actitud Motivacional. Aunque, primero, debes mejorar la tuya, solo así podrás conseguir los resultados que esperas de tu equipo.&#13;¿Estás motivado para liderar? o, mejor dicho, ¿por qué estás motivado para liderar?

Nuevos descubrimientos científicos sobre liderazgo y la gestión de personas

Resumen del libro "¿Por qué motivar a la gente no funciona, y qué sí?" de Susan Fowler

Psyche

Marisa Salanova

¿Cómo me levanto después de caer?

Resiliencia

Mark Rubin es un buen padre. Dedica mucho tiempo a estar con sus hijas, Lucy y Sophie. Un sábado por la tarde, su esposa, Claudine, llevó a Lucy a jugar a casa de una amiga, y Mark se quedó en casa para cuidar de Sophie, de cinco años. Como estaba un poco cansado, lo que en realidad le apetecía era disponer de un poco de tiempo para relajarse tirado en el sofá y no tener que volver a jugar en la casita del árbol por enésima vez ese día. Para mantener ocupada a Sophie, decidió utilizar el televisor de canguro. Mark tenía dos DVD recién comprados para escoger. No había visto ninguna de las dos películas y no tenía referencias sobre ellas ni por la prensa ni por ningún amigo con hijos pequeños. Tampoco le apetecía ver los dibujos animados; el plan era dejar que Sophie disfrutara de la película en una habitación mientras él veía otra cosa en otra parte. Uno de los DVD era de una productora de la que nunca había oído hablar, y el otro, de Disney. ¿Cuál pondría en el reproductor de DVD? ¿Cuál pondrías tú en el reproductor de DVD?&#13;Los dos DVD eran de dibujos animados, los dos eran adecuados para niños, las dos películas tenían un par de buenas críticas en la caja. La única diferencia es que confiamos en el DVD de Disney. Disney no es una empresa perfecta: en ocasiones ha tenido problemas de gestión y liderazgo, y de vez en cuando el precio de sus acciones sufre un bajón. Así que, ¿por qué habríamos de confiar en ella?&#13;Disney actúa con una idea clara del PORQUÉ. Existe para propiciar una diversión familiar buena y sana, y desde hace lustros todo lo que dice y hace ha ido encaminado a demostrarlo. La razón de que confiemos en Disney es sencilla: sabemos en lo que cree. Ha sido tan coherente a lo largo del tiempo en todo lo que dice y hace, que los padres confían lo suficiente en ella para exponer a sus hijos a los contenidos de la empresa sin tener que examinarlos primero. Esto no tiene nada que ver con la calidad de sus productos. No es algo racional.&#13;Imagina que todas las organizaciones empezaran con el PORQUÉ. Las decisiones serían más sencillas, mayores las lealtades, y la confianza, moneda corriente. Si nuestros dirigentes fueran diligentes a la hora de empezar con el PORQUÉ la innovación florecería. Como este libro demuestra, esta norma es prioritaria. Da igual el tamaño de la organización, da lo mismo el sector, no importa el producto o servicio, que, si todos asumimos alguna responsabilidad en empezar con el PORQUÉ y motivamos a los demás a que hagan lo mismo, entonces, entre todos, podemos cambiar las cosas. Veamos cómo hacerlo.

Cómo los grandes líderes motivan a actuar

Resumen del libro "Empieza con el porqué" de Simon Sinek

Afirmar que los clientes son importantes activos para la empresa es una frase que carece de originalidad. Sin lugar a dudas, la mayoría de los altos directivos estará de acuerdo en considerar que los clientes son esenciales para la supervivencia de la empresa y que toda organización debe centrarse en sus clientes. Sin embargo, la mayoría de las empresas no predica con el ejemplo: aunque gastan millones en sistemas informáticos de gestión de clientes, son incapaces de explicar a sus consejeros delegados y accionistas cuál es el beneficio de la inversión.&#13;Esa dificultad de mostrar los beneficios a largo plazo es lo que les empuja a echar mano de otras estrategias a corto plazo cuyos resultados son más tangibles: promociones, recorte de costes o reingeniería financiera. Llegamos así a la contradicción de creer que los clientes son activos empresariales y, sin embargo, no tratarlos como tales. En este libro, Gupta y Lehmann muestran a los directivos y accionistas cómo calcular el valor del cliente de una empresa que cotiza en bolsa aplicando una fórmula sencilla y rigurosa a la información disponible y de dominio público. Apoyándose en ejemplos y estudios de casos, los autores demuestran la utilidad de esta simple regla para la toma de diversas decisiones de dirección.

Cómo calcular el valor del cliente de una empresa

Resumen del libro "Gestionar a los clientes como activos" de Sunil Gupta

Cristina Jardón

Cultura del Bienestar

Curiosidad

La escasez de tiempo es uno de nuestros grandes problemas. Sí te da la vida pone el foco en el crecimiento personal para ayudarte a reconquistar tu bienestar y enseñarte a tomar las riendas de tu vida. Mapi Hermida, @La_Gastronoma, directiva, creadora de contenido y experta en la gestión del tiempo, nos invita a replantear nuestra relación con el reloj desde una perspectiva realista y accesible. Porque no se trata de ser más eficientes, sino de disfrutar más de la vida, reconociendo que siempre hay tiempo para lo que realmente importa.

Mapi Hermida del Llano

Sí te da la vida

Aceptémoslo. La gran mayoría de nosotros hemos tenido de jefe a alguien que pareció haber sido seleccionado únicamente por su capacidad de ser insoportable. Así es. No solo te pasa a ti. De hecho, los jefes insoportables son algo bastante común en el mundo empresarial.&#13;&#13;Una vez se realizó un estudio que buscaba recolectar información acerca de por qué la mayoría de los empleados alrededor del mundo renuncian a sus trabajos. ¿Sabes cuál fue la respuesta?&#13;&#13;El 75 % de las personas renuncian a sus trabajos por culpa de sus jefes. ¡Esto quiere decir que el mal liderazgo es la causa número uno de las renuncias en todo el mundo!&#13;&#13;Además, 65 % de los encuestados dijeron que preferirían cambiar a su jefe que recibir un aumento en su sueldo.&#13;&#13;Entonces, si la falta de un buen líder es la causa principal de la renuncia de los trabajadores en todo el mundo, ¿por qué sigue habiendo gente tan incompetente al mando?&#13;&#13;Por otro lado, ¿crees que existe alguna relación en el hecho de que la mayoría de los líderes sean hombres con que la mayoría de los líderes sean malos?&#13;&#13;¿Será que los hombres poseen ciertas cualidades que los hacen alcanzar el puesto más alto en la jerarquía de las empresas? ¿Y que, sin embargo, no cuenten con las habilidades necesarias para manejar a sus subordinados una vez están al mando?&#13;&#13;Y a todo esto, ¿qué papel ocupan las mujeres en los puestos de liderazgo en todo el mundo?&#13;En un estudio realizado en 2017, solo el 6 % de las mujeres ocupaban el puesto de CEO, 20 % se encontraban en los consejos de administración y 25 % eran altas ejecutivas.&#13;&#13;Con estas cifras podemos notar que existe una enorme desigualdad en la cantidad de líderes en el mundo que son hombres y mujeres. ¿Qué ocurre aquí?&#13;&#13;¿Será que las mujeres no son buenas líderes? ¿Qué hace a un jefe un buen líder? ¿Por qué hay tantos hombres incompetentes que se convierten en líderes? Y lo más importante, ¿qué podemos hacer para evitar que esto siga ocurriendo?&#13;&#13;Prepárate para encontrar las respuestas a estas preguntas y, además, cambiar tu perspectiva acerca de lo que hace que una persona parezca un líder y qué es lo que hace que una persona sea un buen líder.

(y cómo evitarlo)

Resumen del libro "¿Por qué tantos hombres incompetentes se convierten en líderes?" de Tomás Chamorro-Premuzic

Nuestro mundo es cada vez más complejo y difícil de interpretar. Son muchas las fuerzas (tecnológicas, reglamentarias, competitivas, etc.) que actúan sobre un contexto dado para conformar las normas de lo que es posible y lo que es probable. A los innovadores, sobre todo a quienes utilizan los instrumentos tradicionales, cada vez les cuesta más descubrir las oportunidades más valiosas. Los nuevos procesos de desarrollo de un producto producen, típicamente, soluciones incrementales, las de "yo también", cuando lo que hace falta para conseguir una ventaja competitiva es una innovación más sustancial.&#13;Para los ejecutivos, ofrecer un valor predecible, coherente y con sentido, basado en la innovación, sigue siendo un reto impresionante, pero a la mayoría este objetivo le resulta insuperable. En lugar de ir por él, algunas empresas básicamente tiran la toalla y se fían de la más pura casualidad para encontrar momentos "eureka" valiosos, mientras otras recurren a diversas versiones de un proceso creativo, con la esperanza de que este arroje un resultado magnífico. Aunque sin duda estos enfoques pueden conducir al éxito, la repetibilidad necesaria para una organización grande es bastante reducida.&#13;Este libro ofrece una alternativa al statu quo, una alternativa que algunas compañías de alto nivel ya han empezado a adoptar. La metodología del design thinking puede disipar la incertidumbre y anclar la innovación en los impulsores fundamentales de la conducta del consumidor, sus interacciones con el ecosistema que los rodea y también las que mantienen unos con otros.

Lo que no te pueden enseñar en las escuelas de negocios ni en las de diseño

Resumen del libro "Design thinking para la innovación estratégica" de Idris Mootee

Cómo controlar el pensamiento excesivo

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