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Alex Czycholl

Kundengewinnung und -bindung im B2B-Bereich

Eine Analyse der effektivsten Strategien zur Akquise und langfristigen Bindung von Geschäftskunden

<div>Learn how the world’s most memorable brands find the words that make them impossible to ignore. Visual identity has its canon. Logos, typefaces, color systems, and design principles have filled bookshelves for decades. But behind every successful brand is another system that shapes perception, builds trust, and creates emotional connection: language. In How Brands Find Their Voice, brand writer and Brand Impact Awards founder Nick Carson gives verbal identity the visual design-book treatment it has long deserved. With a foreword by John Simmons—the acclaimed writer who coined the term “verbal identity”—and built on unprecedented access to leading branding agencies and in-house creative teams, this richly illustrated volume reveals how brand language is developed, expressed, and sustained across every touchpoint. Through in-depth case studies spanning hospitality, technology, consumer goods, and nonprofits, from global institutions to challenger brands, Carson explores how language becomes part of a brand’s DNA. Readers meet the people who do the work and discover how verbal identity emerges from collaboration, research, and craft. Inside, you’ll discover: <ul><li>The evolution of brand voice from advertising copy to modern verbal identity</li><li>How leading agencies develop language systems alongside visual identity</li><li>The strategic thinking behind memorable brand voices</li><li>Different approaches to tone, personality, storytelling, and communication</li><li>How organizations embed verbal identity across teams and touchpoints</li><li>What separates effective brand guidelines from documents that are never used</li><li>The opportunities and challenges that AI presents for brand language</li></ul> Featuring brands such as Ben &amp; Jerry’s, Mailchimp, Virgin, Liquid Death, Innocent, Oatly, and many others—and world-renowned agencies including COLLINS, Wolff Olins, and JKR—the book demonstrates that successful verbal identity is not about clever taglines or isolated campaigns. It’s about creating a coherent language system that shapes every interaction people have with a brand. Filled with photography, packaging, digital experiences, environmental graphics, annotated guidelines, and expert commentary,&nbsp;How Brands Find Their Voice presents language in context, where words and visuals work together to create meaning. For brand strategists, designers, copywriters, marketers, students, and business leaders, this book offers both inspiration and practical insight into one of branding’s most important—and least understood—disciplines.</div>

Why Brands Should Watch Their Language

How Brands Find Their Voice

This book provides a systematic and comprehensive introduction to CRM3.0 in the digital era, which includes innovation in sales and service theoretical systems, in digital tools and products, in value evaluation systems, and in support systems, combined with cases of enterprises. It elaborates on sales in the digital era from different perspectives such as theoretical systems, business models, value output, and digital tools, as well as how to serve digital innovation and transformation.

This book involves lots of charts, combined with cases of industry innovation and transformation of typical enterprises, to provide reference and inspiration for managers and practitioners in business especially who are in demand of digital transformation for enterprises, as well as the readers in business schools.

The Arrival of CRM3.0 Era

Sales and Service Digital Transformation

As the speed of business continues to accelerate, B2B enterprises and sales organizations are being disintermediated and disrupted by digital transformation and artificial intelligence.

The Amazon effect is permanently altering buying experience expectations while technology has lowered the barriers to entry. "Me-too" competitors lurk around every corner making differentiation a fundamental challenge and margin erosion a constant threat.

Along the way, the Business to Business buying journey has fundamentally changed.

In this brutal new age of business, every B2B enterprise faces a looming and existential threat of irrelevance and extinction. The undeniable truth is that in this hyper-competitive paradigm, there are only two alternatives:

1. A race to the bottom in which price becomes the sole differentiator, customers are merely transactions, and your products and services are viewed as commodities.

2. A race to relevance in which you separate yourself from, and rise above, the "me-too" horde with a shift away from pitching "stuff" to a customer-centric focus on delivering real, sustainable value through Measurable Business Outcomes.

This is exactly why the world's most agile and profitable companies, along with the highest earning sales professionals, are taking the lead in the race to relevance by transforming how they approach the buying journey.

In Business Outcome Selling Strategies Jeb Blount, one of the most celebrated sales strategists of our generation, and business transformation guru Jason Eatmon, give you the secrets for how next generation B2B sales organizations are accelerating sales productivity, operationalizing hyper-growth strategies, and locking out competitors. You'll learn powerful strategies for:
* Building the foundation for hyper-growth
* Connecting cross organizational disciplines to build an agile sales and growth driven culture
* Winning mindshare early through familiarity and shaping
* Nine Box Qualifying and the 4Rs: Right Prospect, Right Message, Right Time, Right Fit
* Digital Sales Transformation and integration
* Targeting tactics, sales engagement strategies, and sequencing
* Mastering the Four Levels of Sales to rapidly respond to buyer expectations
* Leveraging the MLP strategy to bend win probability in your favor
* Effective Stakeholder Mapping
* Deploying the READ Influence Methodology to gain stakeholder buy-in and consensus
* Differentiating with the MBO + EBO value equation
* Leveraging the powerful SCORE Discovery Model to get below the surface and become a true partner for your customers
* Uncovering the Metrics that Matter that lead to higher prices and long-term margins
* Mapping and presenting Outcome Based Solutions
* Leveraging Value Bridges to become the vendor of choice
* Linking marketing, sales, operations, and service to deliver Referenceable and Measurable Business Outcomes
* Deploying the CAIRE Account Management and Customer Success model to rapidly grow existing accounts and make customer relationships sticky
* Leveraging the comprehensive BOSS Strategic Planner to win your biggest opportunities

Business Outcome Selling Strategies (BOSS) isn't a typical sales book. Inside, you'll find a powerful field guide, proven processes, and complete system that connects the dots between sales, marketing, business development, operations, service delivery, account management, and customer success.

Leveraging these strategies, tactics, and tools, your organization will transform into a well-oiled, cohesive growth machine that delivers a legendary buying experience and unassailable competitive differentiation.

BOSS is ground-breaking. It shatters old-school paradigms and forces readers to come face to face with the cold, hard truth about what it really takes to transform, shift into hyper-growth, and win the race for relevance.

As the speed of business continues to accelerate, B2B enterprises and sales organizations are being disintermediated and disrupted by digital transformation and artificial intelligence.

The Amazon effect is permanently altering buying experience expectations while technology has lowered the barriers to entry. "Me-too" competitors lurk around every corner making differentiation a fundamental challenge and margin erosion a constant threat.

Along the way, the Business to Business buying journey has fundamentally changed.

In this brutal new age of business, every B2B enterprise faces a looming and existential threat of irrelevance and extinction. The undeniable truth is that in this hyper-competitive paradigm, there are only two alternatives:

1. A race to the bottom in which price becomes the sole differentiator, customers are merely transactions, and your products and services are viewed as commodities.

2. A race to relevance in which you separate yourself from, and rise above, the "me-too" horde with a shift away from pitching "stuff" to a customer-centric focus on delivering real, sustainable value through Measurable Business Outcomes.

This is exactly why the world's most agile and profitable companies, along with the highest earning sales professionals, are taking the lead in the race to relevance by transforming how they approach the buying journey.

In Business Outcome Selling Strategies Jeb Blount, one of the most celebrated sales strategists of our generation, and business transformation guru Jason Eatmon, give you the secrets for how next generation B2B sales organizations are accelerating sales productivity, operationalizing hyper-growth strategies, and locking out competitors. You'll learn powerful strategies for:
* Building the foundation for hyper-growth
* Connecting cross organizational disciplines to build an agile sales and growth driven culture
* Winning mindshare early through familiarity and shaping
* Nine Box Qualifying and the 4Rs: Right Prospect, Right Message, Right Time, Right Fit
* Digital Sales Transformation and integration
* Targeting tactics, sales engagement strategies, and sequencing
* Mastering the Four Levels of Sales to rapidly respond to buyer expectations
* Leveraging the MLP strategy to bend win probability in your favor
* Effective Stakeholder Mapping
* Deploying the READ Influence Methodology to gain stakeholder buy-in and consensus
* Differentiating with the MBO + EBO value equation
* Leveraging the powerful SCORE Discovery Model to get below the surface and become a true partner for your customers
* Uncovering the Metrics that Matter that lead to higher prices and long-term margins
* Mapping and presenting Outcome Based Solutions
* Leveraging Value Bridges to become the vendor of choice
* Linking marketing, sales, operations, and service to deliver Referenceable and Measurable Business Outcomes
* Deploying the CAIRE Account Management and Customer Success model to rapidly grow existing accounts and make customer relationships sticky
* Leveraging the comprehensive BOSS Strategic Planner to win your biggest opportunities

Business Outcome Selling Strategies (BOSS) isn't a typical sales book. Inside, you'll find a powerful field guide, proven processes, and complete system that connects the dots between sales, marketing, business development, operations, service delivery, account management, and customer success.

Leveraging these strategies, tactics, and tools, your organization will transform into a well-oiled, cohesive growth machine that delivers a legendary buying experience and unassailable competitive differentiation.

BOSS is ground-breaking. It shatters old-school paradigms and forces readers to come face to face with the cold, hard truth about what it really takes to transform, shift into hyper-growth, and win the race for relevance.

Business Outcome Selling Strategies: How Next Gen B2B Sales Organizations Accelerate Sales Productiv ity, Operationalize Hyper–Growth Strategies, Lock

FinanzKompass

Bianca Flensburg

Marken aufbauen, Kunden gewinnen und mit Social Media, lokaler Werbung und Kundenbindung erfolgreich wachsen

Marketing für kleine Unternehmen

Schritt für Schritt

Das Lehrbuch bietet einen verständlichen Überblick über das spannende Thema Marketing. Schritt für Schritt führt es in die wichtigsten Grundlagen des Marketings ein: Marktforschung, Konsumentenverhalten, Strategisches Marketing, Produkte und Programme, Marken, Preise und Konditionen, Vertrieb und Kommunikation.
Die aktuelle Ausgabe wurde umfassend überarbeitet und durch zahlreiche aktuelle Beispiele ergänzt. Zudem wurden relevante neue Themen des Digitalen Marketings wie App-Marketing, Retail Media, KI-gestütztes Marketing und Digitales Pricing hinzugefügt.
Eine klare Struktur mit zahlreichen Aufzählungen, Schaubildern und Übersichten sorgt dafür, dass schnell ein Verständnis für Marketing entwickelt wird. Viele realistische Beispiele aus unterschiedlichsten Branchen ermöglichen den sofortigen Transfer der Marketing-Theorie in die Praxis.

utb+: Begleitend zum Buch steht ein E-Learning-Kurs mit 300 Fragen und Antworten zur umfangreichen Lernstandskontrolle zur Verfügung. Erhältlich über utb.de.

Das Lehrbuch bietet einen verständlichen Überblick über das spannende Thema Marketing. Schritt für Schritt führt es in die wichtigsten Grundlagen des Marketings ein: Marktforschung, Konsumentenverhalten, Strategisches Marketing, Produkte und Programme, Marken, Preise und Konditionen, Vertrieb und Kommunikation.
Die aktuelle Ausgabe wurde umfassend überarbeitet und durch zahlreiche aktuelle Beispiele ergänzt. Zudem wurden relevante neue Themen des Digitalen Marketings wie App-Marketing, Retail Media, KI-gestütztes Marketing und Digitales Pricing hinzugefügt.
Eine klare Struktur mit zahlreichen Aufzählungen, Schaubildern und Übersichten sorgt dafür, dass schnell ein Verständnis für Marketing entwickelt wird. Viele realistische Beispiele aus unterschiedlichsten Branchen ermöglichen den sofortigen Transfer der Marketing-Theorie in die Praxis.


 utb+:
 Begleitend zum Buch steht ein E-Learning-Kurs mit 300 Fragen und Antworten zur umfangreichen Lernstandskontrolle zur Verfügung. Erhältlich über utb.de.

Arbeitsbuch mit eLearning-Kurs

Marketing Schritt für Schritt

BVR-Bankenreihe

Um Kunden langfristig binden zu können, sollten Finanzinstitute Kundenorientiert handeln. Unter diesem Aspekt gewinnt das Kundenbindungsmanagement zunehmend an Bedeutung. Mit einem erfolgreichen Beschwerdemanagement kann die Loyalität der Kunden zurückgewonnen werden und negative Auswirkungen für das Kreditinstitut vermieden werden.
Das Werk zeigt den richtigen Umgang mit Beschwerden in Kreditinstituten, aber auch insgesamt in der Bankwirtschaft. Dazu werden zunächst wichtige Grundlagen erläutert, die die Ziele des Beschwerdemanagements einschließen. Es folgt die Darstellung des direkten Beschwerdemanagements, wobei auch der indirekte Prozess als Funktion des gesamten Managements erläutert wird. Abschließend werden praxisorientierte Anlagen für die interne Bearbeitung zur Verfügung gestellt.
Die 2. Auflage fasst die einschlägigen Regelungen des bankaufsichtlichen Rundschreibens sowie der relevanten europäischen Grundlagen im Kryptowertebereich zusammen und dient sowohl dem erfahrenen Beschwerdemanager als "Backup", gibt aber auch allen involvierten und neuen Mitarbeitenden einen schnellen und einfachen Überblick.

MaBeMa & MiCAR

Beschwerdemanagement

Grauer Kommentar

Zum Werk Dieser Kommentar bietet speziell auf die Bedürfnisse des unternehmerischen Rechtsverkehrs zugeschnittene Erläuterungen des Rechts der Allgemeinen Geschäftsbedingungen. Außer den §§ 305 ff. BGB werden in alphabetischer Sortierung rund 40 AGB-Klauseltypen der aktuellen Vertragspraxis erläutert. Auch Konstellationen mit Auslandsbezug sind dargestellt. Alle Ausführungen sind unmittelbar für das B2B-Geschäft relevant; Anwender müssen keine unspezifischen Ausführungen lesen, um erst im zweiten Schritt zu erfahren, inwieweit diese auch für den B2B-Bereich gelten. Ausführungen ohne Bezug zum B2B-Bereich werden weitgehend ausgespart. Für den B2B-Bereich besonders relevante Fragestellungen, z.B. die Geltung der §§ 305 ff. BGB im grenzüberschreitenden Verkehr, kollidierende AGB usw., werden besonders vertieft. Auch werden Vertragstypen, die für eine Mehrzahl der Unternehmen von Bedeutung sind, wie z.B. Einkaufsbedingungen, Lizenzverträge, Outsourcingverträge etc., besonders ausführlich erläutert. Vorteile auf einen Blick<ul><li>fokussiert</li><li>anwendergerecht</li><li>konzeptionell einzigartig</li></ul> Zur Neuauflage Die zweite Auflage berücksichtigt wichtige Rechtsänderungen, so die Begrenzung der Inhaltskontrolle und einiger Klauselverbote (§ 310 Abs. 1a BGB), die Klauselkontrolle nach dem Data Act und die Auswirkungen der EU-VO 2019/1150 zur Förderung von Fairness und Transparenz für gewerbliche Nutzer von Online-Vermittlungsdiensten, (P2B-Verordnung). Zielgruppe Für Rechtsanwaltschaft, Justiziariate, Rechts- und Vertragsabteilungen, Vertriebsmittler, Kaufleute mit Rechtskenntnissen, Gerichte (speziell - aber nicht nur - Kammern für Handelssachen).

Zum Werk 
 Dieser Kommentar bietet speziell auf die Bedürfnisse des unternehmerischen Rechtsverkehrs zugeschnittene Erläuterungen des Rechts der Allgemeinen Geschäftsbedingungen. Außer den §§ 305 ff. BGB werden in alphabetischer Sortierung rund 40 AGB-Klauseltypen der aktuellen Vertragspraxis erläutert. Auch Konstellationen mit Auslandsbezug sind dargestellt.
 
 Alle Ausführungen sind unmittelbar für das B2B-Geschäft relevant; Anwender müssen keine unspezifischen Ausführungen lesen, um erst im zweiten Schritt zu erfahren, inwieweit diese auch für den B2B-Bereich gelten. Ausführungen ohne Bezug zum B2B-Bereich werden weitgehend ausgespart.
 
 Für den B2B-Bereich besonders relevante Fragestellungen, z.B. die Geltung der §§ 305 ff. BGB im grenzüberschreitenden Verkehr, kollidierende AGB usw., werden besonders vertieft. Auch werden Vertragstypen, die für eine Mehrzahl der Unternehmen von Bedeutung sind, wie z.B. Einkaufsbedingungen, Lizenzverträge, Outsourcingverträge etc., besonders ausführlich erläutert.
 Vorteile auf einen Blick<ul><li>fokussiert</li><li>anwendergerecht</li><li>konzeptionell einzigartig</li></ul> Zur Neuauflage 
 Die zweite Auflage berücksichtigt wichtige Rechtsänderungen, so die Begrenzung der Inhaltskontrolle und einiger Klauselverbote (§ 310 Abs. 1a BGB), die Klauselkontrolle nach dem Data Act und die Auswirkungen der EU-VO 2019/1150 zur Förderung von Fairness und Transparenz für gewerbliche Nutzer von Online-Vermittlungsdiensten, (P2B-Verordnung).
 Zielgruppe 
 Für Rechtsanwaltschaft, Justiziariate, Rechts- und Vertragsabteilungen, Vertriebsmittler, Kaufleute mit Rechtskenntnissen, Gerichte (speziell - aber nicht nur - Kammern für Handelssachen).

Kommentar zu den §§ 305-310 BGB mit Klauselteil, Erläuterungen zur Rechtswahl und Länderberichten

AGB-Recht im unternehmerischen Rechtsverkehr

Helmut Kohlert

Marketing für soziale Betriebe

Edition Sales Excellence

Dieses Buch erklärt, wie Kaufentscheidungen im B2B-Segment getroffen werden und&nbsp;wie der Vertrieb strategisch darauf ausgerichtet werden kann.
Im Gegensatz zu taktischen Verkaufsansätzen, etwa isolierten Frage- oder Argumentationsmethoden,konzentriert sich der strategische Verkauf auf eine ganzheitliche Auseinandersetzung mit der Kaufentscheidung seiner Kunden: von der Bedarfsentwicklung&nbsp;im unternehmerischen Umfeld, über psychologische und strukturelle Mechanismen innerhalb des Buying Centers bis hin zu den beteiligten Personen,&nbsp;ihren Rollen, Interessen und Entscheidungskriterien in den verschiedenen Phasen des Beschaffungsprozesses.
Anhand zahlreicher Beispiele und auf Grundlage von Erkenntnissen aus Marketing,&nbsp;Vertriebsforschung und Kognitionspsychologie wird eine integrierte Vorgehensweise zur systematischen Kundenanalyse vermittelt. Die gewonnenen Erkenntnisse werden&nbsp;in situationsgerechte Verkaufsprozesse und maßgeschneiderte Nutzenargumentationen überführt. Es wird außerdem erläutert, wie sich das eigene Angebot erfolgreich&nbsp;gegenüber Wettbewerbern positionieren und durchsetzen lässt.
 Ein praxisnahes Fachbuch, das auf anschauliche Weise zeigt, wie sich vertriebliche&nbsp;Aktivitäten bei oft weitreichendenden Investitionsentscheidungen vollumfassend planen lassen. Dadurch können Verkaufsprozesse rasant beschleunigt, Aktivitäten zielgerichtet gesteuert und die eigene Abschlussquote substanziell erhöht werden.

Dieses Buch erklärt, wie Kaufentscheidungen im B2B-Segment getroffen werden und wie der Vertrieb strategisch darauf ausgerichtet werden kann. Im Gegensatz zu taktischen Verkaufsansätzen, etwa isolierten Frage- oder Argumentationsmethoden, konzentriert sich der strategische Verkauf auf eine ganzheitliche Auseinandersetzung mit der Kaufentscheidung seiner Kunden: von der des Bedarfsentwicklung im unternehmerischen Umfeld, über psychologische und strukturelle Mechanismen innerhalb des Buying Centers bis hin zu den beteiligten Personen, ihren Rollen, Interessen und Entscheidungskriterien in den verschiedenen Phasen des Beschaffungsprozesses.Anhand zahlreicher Beispiele und auf Grundlage von Erkenntnissen aus Marketing, Vertriebsforschung und Kognitionspsychologie wird eine integrierte Vorgehensweise zur systematischen Kundenanalyse vermittelt. Die gewonnenen Erkenntnisse werden in situationsgerechte Verkaufsprozesse und maßgeschneiderte Nutzenargumentationen überführt. Es wird außerdem erläutert, wie sich das eigene Angebot erfolgreich gegenüber Wettbewerbern positionieren und durchsetzen lässt.Ein praxisnahes Fachbuch, das auf anschauliche Weise zeigt, wie sich vertriebliche Aktivitäten bei oft weitreichendenden Investitionsentscheidungen vollumfassend planen lassen. Dadurch können Verkaufsprozesse rasant beschleunigt, Aktivitäten zielgerichtet gesteuert und die eigene Abschlussquote substanziell erhöht werden.

Systematisch zum Abschluss: So durchdringen Sie jede unternehmerische Kaufentscheidung

Strategie statt Taktik im B2B-Vertrieb

Jörg Friedrich

Warum Technologie erst durch Design ihre Wirkung entfaltet.

Die unsichtbare Welt

Transforming Cities ist ein Fachmagazin mit technisch-wissenschaftlichen Beiträgen für Fachleute und Interessierte. Es beinhaltet Beiträge zu den Themen: zukunftsweisender Umgang mit Energie und Ressourcen, urbane Mobilität, Erhalt und Ausbau städtischer Infrastruktur, neue Formen von Kommunikation und Schaffung lebenswerter Stadträume.

Mobilitätsentwicklung

Transforming Cities 11, 1

Verkaufsstrategien, Kundenpsychologie, Preisgestaltung und Verhandlungstechniken für mehr Umsatz und Stammkunden

Verkaufserfolg steigern

Kundengewinnung und -bindung im B2B-Bereich

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