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Edition Sales Excellence

Wie erreichen Unternehmen nachhaltige Sales Excellence und wie lässt sich diese systematisch steuern und weiterentwickeln? Dieses Buch zeigt Vorständen, Vertriebsleitern und Controllern, wie sie ihren Vertrieb konsequent an Markt- und Kundenbedürfnissen ausrichten und gezielt zur Höchstleistung führen.
Mario Pufahl erläutert, wie sich Sales Performance ganzheitlich entlang der vier zentralen Dimensionen Strategie, Organisation, Controlling und Personal entwickeln und managen lässt. Schritt für Schritt wird aufgezeigt, wie Unternehmen tragfähige Vertriebsstrategien formulieren, effiziente Organisationsstrukturen schaffen, leistungsfähige Steuerungskonzepte implementieren und ihre Mitarbeiter systematisch weiterentwickeln. Dabei stehen stets konkrete Anwendungsbeispiele und klare Handlungsempfehlungen im Mittelpunkt.
Die vollständig überarbeitete 3. Auflage integriert aktuelle Entwicklungen wie Künstliche Intelligenz und datengetriebenes Pricing und zeigt anhand praxisnaher Fallstudien, wie moderne Technologien die Vertriebssteuerung nachhaltig verbessern können. Zahlreiche Checklisten, Best Practices und Experteninterviews mit führenden Persönlichkeiten aus Wirtschaft und Forschung machen das Buch zu einem unverzichtbaren Leitfaden für die erfolgreiche Transformation des Vertriebs.
Ein fundiertes Praxisbuch für alle, die ihren Vertrieb strukturiert analysieren, gezielt optimieren und dauerhaft auf Erfolg ausrichten möchten.
Der Inhalt 

Teil I: Gute Gründe für Sales Performance Management
Teil II: Sales Performance Management – Implementierung
Teil III: Experteninterviews

Der Autor
Mario Pufahl ist Geschäftsführer der Unternehmensberatung novaCapta GmbH mit Sitz Köln. Er verfügt über 25 Jahre praktische Beratungs- und Vertriebserfahrung bei Unternehmen aus DAX, M-DAX und im Mittelstand bei der Planung und Durchführung von Digitalisierungs- und Transformationsprojekten in Marketing, Sales und Service.

Wie erreichen Unternehmen nachhaltige Sales Excellence und wie lässt sich diese systematisch steuern und weiterentwickeln? Dieses Buch zeigt Vorständen, Vertriebsleitern und Controllern, wie sie ihren Vertrieb konsequent an Markt- und Kundenbedürfnissen ausrichten und gezielt zur Höchstleistung führen.Mario Pufahl erläutert, wie sich Sales Performance ganzheitlich entlang der vier zentralen Dimensionen Strategie, Organisation, Controlling und Personal entwickeln und managen lässt. Schritt für Schritt wird aufgezeigt, wie Unternehmen tragfähige Vertriebsstrategien formulieren, effiziente Organisationsstrukturen schaffen, leistungsfähige Steuerungskonzepte implementieren und ihre Mitarbeiter systematisch weiterentwickeln. Dabei stehen stets konkrete Anwendungsbeispiele und klare Handlungsempfehlungen im Mittelpunkt.Die vollständig überarbeitete 3. Auflage integriert aktuelle Entwicklungen wie Künstliche Intelligenz und datengetriebenes Pricing und zeigt anhand praxisnaher Fallstudien, wie moderne Technologien die Vertriebssteuerung nachhaltig verbessern können. Zahlreiche Checklisten, Best Practices und Experteninterviews mit führenden Persönlichkeiten aus Wirtschaft und Forschung machen das Buch zu einem unverzichtbaren Leitfaden für die erfolgreiche Transformation des Vertriebs.Ein fundiertes Praxisbuch für alle, die ihren Vertrieb strukturiert analysieren, gezielt optimieren und dauerhaft auf Erfolg ausrichten möchten.

Exzellenz im Vertrieb mit ganzheitlichen Steuerungskonzepten und KI

Sales Performance Management

Masterarbeit aus dem Jahr 2025 im Fachbereich BWL - Offline-Marketing und Online-Marketing, Note: 1,6, Hochschule für angewandtes Management GmbH, Sprache: Deutsch, Abstract: In einer sich stetig ändernden Marketingwelt spielt Social Media eine immer zentralere Rolle in Unternehmen wie auch im Markenaufbau. Dabei entstehen Herausforderungen, wenn Social-Media-Plattformen genutzt werden, um Zielgruppen gezielt anzusprechen, Content zu verbreiten und eine effektive Kampagne zum Markenaufbau zu erstellen. Diese Arbeit soll untersuchen, inwiefern Social Media für einen erfolgreichen Markenaufbau notwendig ist und welche Herausforderungen für Unternehmen in der digitalen Marketingwelt entstehen. 

Dies wird verdeutlicht, indem digitales Marketing traditionellen Marketingmaßnahmen gegenübergestellt wird und verschiedene Inhalte eines Social-Media-Markenaufbaus erläutert werden. Zur Beantwortung dieser Fragestellung wurde eine narrative Literaturrecherche durchgeführt, wobei Möglichkeiten der Zielgruppenansprache, die Personalisierung von Marketingmaßnahmen sowie die Erfolgsmessung von Key Performance Indicators im Fokus standen. Die Analyse zeigte letztendlich, dass Social Media als Strategie eine effizientere Kundenansprache ermöglicht, während traditionelle Werbung nach wie vor eine breite Zielgruppe anspricht und in einem gesunden Mix ebenfalls zum Markenaufbau verwendet werden sollte. Weitere Vorteile im Social-Media-Marketing entstehen durch die direkte Interaktion mit der Zielgruppe sowie eine detaillierte Erfolgsmessung, wodurch Unternehmen die Kampagnen kontinuierlich optimieren können. 

Diese Ergebnisse verdeutlichen wie entscheidend Social Media für den Markenaufbau ist, wobei trotzdem ein ausgewogener Marketingmix in Betracht gezogen werden sollte, wodurch traditionelle Werbemaßnahmen trotzdem weiterhin zur Markenbekanntheit beitragen. Entscheidend ist es, dass Unternehmen ihre Strategien kontinuierlich anpassen und auf Grundlage von Erfolgsfaktoren langfristig wettbewerbsfähig bleiben. Die gleichzeitig entstehenden Herausforderungen müssen im Auge behalten werden, um in der dynamischen Entwicklung der digitalen Marketingwelt mitzuhalten. 

Tobias Schweiger

Ist der Einsatz von Social Media zum Markenaufbau ein Muss?

Herausforderungen für Unternehmen in der digitalen Marketingwelt

Andreas Sawall

Das Standardwerk für systemischen B2B-Vertrieb

Der Vertriebsarchitekt

FinanzKompass

Bianca Flensburg

Marketing speziell für Geschäftskunden - Kunden gewinnen, Vertrauen aufbauen und nachhaltig wachsen

B2B-Marketing erfolgreich einsetzen

Studienarbeit aus dem Jahr 2021 im Fachbereich BWL - Offline-Marketing und Online-Marketing, Note: 1,3, Northern Business School, Sprache: Deutsch, Abstract: Diese Hausarbeit untersucht die Bedeutung des Online-Marketings für kleine und mittlere Unternehmen (KMU) im Kontext der digitalen Transformation. Zunächst werden die KMU als wirtschaftlicher Motor Deutschlands vorgestellt und deren Relevanz anhand von Beschäftigungszahlen und Innovationspotenzial dargelegt. Anschließend erfolgt eine Einführung in die klassischen Marketinginstrumente und der Marketingmix, bevor der Fokus auf die sich rasant entwickelnden Online-Marketing-Strategien gelegt wird. Anhand ausgewählter Kennzahlen und Instrumente zeigt die Arbeit auf, wie Online-Marketing als unverzichtbares Instrument für den wirtschaftlichen Erfolg und die Marktpositionierung von KMU fungiert.

Ali Assadi

Die Bedeutung von Online-Marketing. Instrumente und Kennzahlen im Überblick

Marketing in kleinen und mittleren Unternehmen

 Anonymous

Erfolgreiches Brandmanagement im Kontext des Online Marketings und der sozialen Medien in der Konsumgüterbranche

Studienarbeit aus dem Jahr 2025 im Fachbereich Ingenieurwissenschaften - Wirtschaftsingenieurwesen, Note: 1,3, Hochschule Fresenius Idstein, Sprache: Deutsch, Abstract: Diese Arbeit untersuchte den Zusammenhang zwischen der Größe von Venture Capital Gesellschaften (VCG) und ihrer digitalen Präsenz. Zunächst wurden die theoretischen Grundlagen erarbeitet, um ein Verständnis für die Funktionsweise von VCG, ihre Rolle im Finanzierungsprozess von Startups und die Messung ihrer Größe zu schaffen. Dabei wurde die wachsende Bedeutung der digitalen Präsenz im Fundraising hervorgehoben. Auf Basis des Forschungsstands wurde die Forschungsfrage formuliert, ob ein Zusammenhang zwischen der Größe von VCG und ihrer digitalen Präsenz besteht. Diese Frage wurde durch die Hypothese ergänzt, dass der Zusammenhang positiv sei. Zur Beantwortung basierte die quantitative Analyse auf einer multiplen linearen Regressionsanalyse anhand einer Kombination von Primär- und Sekundärdaten. Der Einfluss spezifischer Variablen der digitalen Präsenz, insbesondere zu Social Media und der Website von VCG, auf die Größe von VCG wurde anhand einer Stichprobe von 135 VCG untersucht. Die Ergebnisse wurden im Kontext der Forschungsfrage interpretiert, Limitationen aufgezeigt und praxisrelevante Implikationen diskutiert. 

Die Regressionsanalyse bestätigt einen positiven, jedoch schwachen Zusammenhang zwischen der Größe von VCG und ihrer digitalen Präsenz. Signifikante Einflussfaktoren sind die Anzahl der LinkedIn-Follower, die Likes der letzten LinkedIn-Posts sowie das Vorhandensein eines Limited-Partner-Logins auf der Website. Diese Ergebnisse betonen die Relevanz gezielter Social Media Aktivitäten sowie spezifische Website-Funktionen als Bestandteil der digitalen Präsenz für das Fundraising. Die Hypothese eines positiven Zusammenhangs wird bestätigt, jedoch ohne Beweis für Kausalität.

Ian Biedermann

Eine quantitative Analyse

Zusammenhang zwischen der Größe einer Venture Capital Gesellschaft und ihrer digitalen Präsenz

Marco Nirschl

Lisa Duschner

Grundlagen, Strategien und Erfolgsfaktoren

Einstieg in das Influencer Marketing

Jonas Rashedi

Dirk Rohweder

Mit First-Party-Data zu nachhaltigem Wachstum

Das Online-Targeting der Zukunft

Linda Albrecht

Die Kommunikationspolitik im Zuliefergeschäft am Beispiel der "Robert Bosch GmbH"

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