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Sales52: The Behavioural Operating
System

The Behavioural Operating System

Vertrieb ist Chefsache - und echte Führung beginnt nicht am Bildschirm, sondern im Markt.** Dieses Buch zeigt, warum erfolgreiche Vertriebsführung Nähe, Haltung und Verantwortung braucht. Es räumt auf mit Management-Mythen, liefert praxiserprobte Impulse für CEOs und Führungskräfte - und stellt klar: Wer Menschen und Märkte bewegen will, muss präsent sein. Mit Klartext, psychologischem Feingefühl und der Bereitschaft, selbst vorzuleben, was Wirkung erzeugt. **Ein Buch für alle, die nicht nur verwalten, sondern wirklich führen wollen - mit Stallgeruch.

Warum der Fisch am Kopf stinkt

CHEFSACHE VERTRIEB

Sales Leadership at the Summit
This isn't just another book about sales management.
It's about you-stepping up as a true leader.
If you've ever felt that sales leadership is about more than chasing targets and filling reports, you're right. Sales leaders see further, inspire deeper, and build teams that rise higher. That's what this book is about.
Here's what you'll take away:How to elevate your perspective so you lead from the top, not the trenches.
How to craft and share vision that sparks action and loyalty.
How to build teams that thrive under pressure and still deliver results.
How to navigate uncertainty with clarity and confidence.
How to transform from manager to leader-earning influence, trust, and long-term impact.


Why should you care? Because the marketplace is full of managers. But only leaders climb to the summit-and take others with them.
If you're ready to rise, inspire, and lead at the highest level, this book is your roadmap. Order your copy today.

Vision, Growth, And Building High- Performing Teams: VISION, GROWTH, AND BUILDING HIGH- PERFORMING TEAMS

Sales Leadership At The Summit

Hear What Machines Miss and Earn the Revenue They Can't

Power Listening

The Focused Seller

Mastering the Art of Sales Leadership

Elevate

The Instant Sales Director: Taking Aim at the Sales Director's Chair. The Instant Sales Director is a practical, experience-driven guide for sales professionals aspiring to leadership - and for newly appointed sales directors looking to avoid learning the hard way.

Drawing on more than five decades of experience, rising from door-to-door salesman to senior leadership roles within major UK manufacturing companies, John D. Moulton offers a candid look at what truly determines success in sales leadership. This is not a theoretical management book. It is grounded in real interviews, real decisions, real mistakes, and the often-unspoken dynamics that shape careers behind closed doors.

Part One focuses on preparation and positioning: how candidates are evaluated, why interviews succeed or fail for reasons rarely stated, and how self-awareness, credibility, and timing influence opportunity. Readers are guided through the realities of leadership expectations, the importance of cultural 'fit,' and the critical transition from high-performing salesperson to accountable leader.

Part Two moves into lived experience. Through a series of sharply observed case studies and reflections, Moulton examines the need to focus on purposefully aligning ability and opportunity, delegation, trust, reporting, decision-making under pressure, and the dire consequence of corporate arrogance.

These chapters reveal how strong brands fail, how sales forces disengage, and how leaders either earn loyalty or lose it - and how to be sure to avoid them all. Throughout the book, readers are challenged to pause, reflect, and assess their own readiness - not just to manage numbers, but to lead people.

Clear principles emerge: listen before acting, delegate responsibility without abandoning accountability, and the recognition that long-term performance is built on trust, clarity, and respect. Written in a direct, conversational style, The Instant Sales Director speaks to ambitious sales professionals, first-time sales leaders, and experienced managers alike. It is both a career roadmap and a cautionary guide - designed to help readers rise faster, lead better, and avoid the costly mistakes that derail so many promising careers.

Ready from Day One

The Instant Sales Director

Most sales organizations don't lose performance suddenly.

They lose it quietly.

Standards soften.
Coaching slips.
Urgency replaces discipline.

Calendars fill. Leaders stay busy. Escalations increase.

And somewhere along the way, execution drifts.

By the time revenue misses show up, the damage is already done.

Forecast confidence drops. Deal quality declines. Revenue becomes harder to predict.

FOCUSED explains why this happens - and how senior sales leaders prevent it.

This is not a sales methodology book.
It's not motivation.
And it's not another leadership theory.

FOCUSED is a leadership operating discipline for Chief Revenue Officers, VPs of Sales, and senior sales leaders who are responsible for performance at scale - and who need execution to hold when pressure shows up.

It becomes the operating spine for how leaders coach, enforce standards, and protect execution across the organization.

Steven Rosen names the problem most organizations never diagnose:

Not lack of effort.
Not poor strategy.

But the slow erosion of focus as urgency overrides standards.

FOCUSED gives leaders a practical framework for protecting the few critical behaviors that actually drive results:

¿ Enforcing coaching even when deals are on fire
¿ Holding standards when quarters get tight
¿ Preventing leaders from becoming the escalation point
¿ Turning accountability into daily behavior, not quarterly intention

This book is for leaders who:

 Are tired of repeating expectations
 Are carrying execution personally
 See activity rising while performance stalls
 Know their "Three Things" but struggle to protect them under pressure
 Want predictable execution instead of constant escalation

This book is not for:

 Leaders looking for reassurance
 Teams chasing tactics without discipline
 Organizations that confuse motion with progress

With a foreword by Mike Weinberg, FOCUSED delivers a blunt, practical manual for building leadership discipline that survives real-world pressure.

Inside, you'll learn how to:

¿ Diagnose execution drift before revenue suffers
¿ Install operating standards that managers actually enforce
¿ Build coaching consistency across leadership layers
¿ Replace heroic effort with leadership infrastructure
¿ Create execution stability without micromanagement

FOCUSED doesn't ask leaders to do more.

It teaches them how to protect what matters.

Steven Rosen works with CROs and VP Sales teams globally to install leadership discipline that holds under pressure.

If you're a CRO or VP of Sales responsible for results - and you're done letting urgency dictate leadership - this book gives you the operating discipline to make performance hold.

Scroll up and order your copy.

FOCUSED

Few in the world of B2B sales have covered as much ground as Brad David Ball. Over the course of his career, he has traversed the globe selling technology - visiting over 80 countries, 50 states, and closing deals on 6 different continents.


In this book, Brad shares practical formulas, original research, and perspectives that will enhance you sales skills and provide you with actionable strategies. Chock-full of stories and takeaways, he shares lessons learned from experiences in Singapore, Germany, China, Italy, Argentina, Belgium, India, France, and more.


You'll learn...


What is the ORIGINAL SIN of Selling?
How to use MICROSTORIES in your sales pitch.
Do people really buy based on EMOTION?
How to win the battle of "GUT FEELING."
What is the best SALES METHODOLOGY?


...and so much more.

The Algebra of Sales and Persuasion

Dieses Lehrbuch führt in die grundlegenden Konzepte, Methoden und Anwendungen des Marketings ein. Die Autoren gehen auf zentrale Fragestellungen klar und verständlich ein und veranschaulichen diese anhand von Beispielen aus der Unternehmenspraxis. Leser und Leserinnen können sich so ein Basiswissen in Bereichen wie Kaufverhalten, Marktforschung, Marketingstrategie, Markenmanagement oder den vier zentralen Marketinginstrumenten verschaffen. Sie erhalten auch einen Einblick in wichtige Teilgebiete wie dem Business-to-Business-, dem Dienstleistungs- oder dem Non-Profit-Marketing. Zielgruppe sind sowohl Studierende der Betriebswirtschaftslehre als auch anderer Studiengänge, die Grundkenntnisse des Marketings erwerben möchten. Praktiker erhalten den erforderlichen Überblick zu wichtigen Marketingaspekten.Die 9. Auflage wurde vollständig überarbeitet und teilweise neu strukturiert. Dies beinhaltet u.a. zwei neue Kapitel zum Markenmanagement sowie zum Zusammenhang von Marketing und Gesellschaft. Zudem wurden aktuelle Entwicklungen, wie z. B. digitale Märkte, sowie zahlreiche neue Beispiele integriert. Andreas Eggert und Sascha Raithel sind in der Autorenschaft neu hinzugekommen.Zusätzliche Fragen per App: Laden Sie die Springer Nature Flashcards-App kostenlos herunter und nutzen Sie exklusives Zusatzmaterial, um Ihr Wissen zu prüfen.Die Autoren 
Prof. Dr. Andreas Eggert ist Professor für Business- und Dienstleistungsmarketing am Marketing-Department der Freien Universität Berlin. Prof. a.D. Dr. Dr. h.c. Michael Kleinaltenkamp war Professor am Marketing-Department an der Freien Universität Berlin. Prof. a.D. Dr. Alfred Kuß war Professor am Marketing-Department an der Freien Universität Berlin. Prof. Dr. Sascha Raithel&nbsp;ist&nbsp;Professor für Marketing am Marketing-Department an der Freien Universität Berlin.

Dieses Lehrbuch führt in die grundlegenden Konzepte, Methoden und Anwendungen des Marketings ein. Die Autoren gehen auf zentrale Fragestellungen klar und verständlich ein und veranschaulichen diese anhand von Beispielen aus der Unternehmenspraxis. Leser und Leserinnen können sich so ein Basiswissen in Bereichen wie Kaufverhalten, Marktforschung, Marketingstrategie, Markenmanagement oder den vier zentralen Marketinginstrumenten verschaffen. Sie erhalten auch einen Einblick in wichtige Teilgebiete wie dem Business-to-Business-, dem Dienstleistungs- oder dem Non-Profit-Marketing. Zielgruppe sind sowohl Studierende der Betriebswirtschaftslehre als auch anderer Studiengänge, die Grundkenntnisse des Marketings erwerben möchten. Praktiker erhalten den erforderlichen Überblick zu wichtigen Marketingaspekten.Die 9. Auflage wurde vollständig überarbeitet und teilweise neu strukturiert. Dies beinhaltet u.a. zwei neue Kapitel zum Markenmanagement sowie zum Zusammenhang von Marketing und Gesellschaft. Zudem wurden aktuelle Entwicklungen, wie z. B. digitale Märkte, sowie zahlreiche neue Beispiele integriert. Andreas Eggert und Sascha Raithel sind in der Autorenschaft neu hinzugekommen.Zusätzliche Fragen per App: Laden Sie die Springer Nature Flashcards-App kostenlos herunter und nutzen Sie exklusives Zusatzmaterial, um Ihr Wissen zu prüfen.

Grundlagen - Überblick - Beispiele

Marketing-Einführung

Die B2B Vertriebswelt steht auf dem Kopf! Buzzwords wie z.B. CX Customer Experience, CJ Customer Journey, KI künstliche Intelligenz, Chatbots, Touchpoint Analyse, Agile Sales und Social Selling verunsichern Vertriebsmitarbeitende und Führungskräfte mehr denn je. Möglicherweise fragen Sie sich: "Wird der Verkäufer vor Ort beim hybriden Kunden in Zukunft überhaupt noch benötigt?" Solche und andere Fragen geistern wie ein großes Schreckgespenst durch die B2B Vertriebswelt. In einer Welt die sich immer schneller verändert (VUCA), ist es umso wichtiger für Verkäufer und Führungskräfte aus allen Branchen, dass sie sich auf die neuen Marktveränderungen, Kundenbedürfnisse und Kundenverhalten einstellen. Den Kunden exakt dort abzuholen, wo er sich aktuell in seiner Customer Journey befindet wird zukünftig einer der Erfolgsfaktoren im Vertrieb sein. Das Buch von Henrik Trenkel beschreibt ganzheitlich, Schritt für Schritt, in einer hohen Qualität und praxisnah das COACHED SELLING Rahmenwerk. Einerseits bildet das Rahmenwerk, durch den Einsatz des Business Coaching Prozesses, die Basis für die evolutionäre Verkaufsmethode welche die Transformation vom Verkäufer zum Kunden-Coach beschreibt und somit den Kunden in das Zentrum des Handelns bringt (Customer Centricity). Auf der anderen Seite sind die Coaching Kompetenzen der Vertriebsführungskräfte gefragt, um die PS Ihrer Verkaufsteams auf die Straße zubringen. Beides zusammen bildet eine Vertriebssynergie, welche Mitarbeiter- und Kundenentwicklung auf den nächsten Level hebt. Daraus hat der Autor Schlüsselfaktoren auf das Führen und Verkaufen im B2B Geschäft adaptiert und somit ein wirklich spannendes, neues Verkaufs- und Führungskonzept mit Erfolgsgarantie für das 21.Jahrhundert entwickelt.

Begeisterte Kunden und motivierte Mitarbeitende als Schlüssel für überdurchschnittlichen Verkaufserfolg

Das COACHED SELLING® Rahmenwerk: Führen und Verkaufen mit Coaching Kompetenzen

In The Little Book of Successful Major Account Sales, Walt McGhee shares the lessons and strategies he honed during his successful 40-year career in institutional sales. Drawing on real-world experience, he explores the entire spectrum of the major account sales process-from territory planning and client meetings to RFIs/RFPs, client on-sites, travel, conferences, entertaining, internal sales meetings, organizational dynamics, and professional growth. The book emphasizes four principles that consistently drive success: Discipline, Sincerity, Process, and Fit. Both inexperienced and seasoned sales professionals will find valuable insights to sharpen their skills and improve their results.

Walt McGhee is a sales veteran with more than 40 years of success in institutional sales and management. From his early start as a Field Sales Engineer in the high-tech industry to top-performing roles on Wall Street, Walt has built a career defined by discipline, sincerity, and process-oriented results. His insights, drawn from decades of real-world experience, now guide sales professionals at every stage toward lasting success.

The Little Book of Successful Major Account Sales

This comprehensive guide reveals how to systematically identify and capture cross-selling and up-selling opportunities, whether through internal transformation, organisational consolidation or merger and acquisition scenarios. By understanding the fundamental principles of revenue expansion and cost optimisation at the same time, business leaders can dramatically improve their company's value proposition while strengthening market position.Every business professional will encounter organisational change - whether through M&amp;A activity during economic booms or internal restructuring during downturns. These pivotal moments present extraordinary opportunities to simultaneously increase sales and reduce costs, yet most organisations fail to maximise their potential. This book provides the strategic framework and practical tools needed to excel during these critical transitions, showing how to plan and implement cross-selling initiatives that deliver substantial revenue growth while streamlining operations for maximum efficiency. Drawing from real-world M&amp;A scenarios and internal transformation case studies, this guide demonstrates how to improve profit from both ends of the equation. You will learn to identify cross-selling opportunities that others miss, develop implementation strategies that minimise disruption and create sustainable revenue streams that outlast the initial organisational change.Whether you are leading a merger integration, managing a divisional consolidation or simply seeking to optimise your current sales approach, this book provides the insights and methodologies to transform organisational complexity into competitive advantage and measurable profit improvement.

The Executive's Growth Guide to M&A, Re-Organisation and Profit Optimisation

Cross-Sell to Scale

"This book will help you win in the game of life!" - Dick Vitale, ESPN analystLearn how to capture--and keep--the awesome power of momentum!Most leaders believe in momentum--a phenomenon that's easy to perceive but difficult to define. Which is why so few have been able to explain how to spark it, sustain it, or steer it to unbridled success.Until now.In this groundbreaking book, bestselling author Don Yaeger and leadership expert Bernie Banks uncover what it takes to turn a single moment into unstoppable momentum. Drawing from eight years of research, over 250 interviews, and thousands of survey responses, they reveal a proven model for building momentum across sports, business, politics, and the military.You'll learn how to: <ul><li>Recognize the early spark of momentum and act on it.</li><li>Build a culture that sustains momentum over time.</li><li>Apply a research-backed model used by top leaders.</li><li>Reignite momentum when it begins to fade.</li></ul>Whether you're leading a team or an entire organization, this book will help you harness momentum in every aspect of an enterprise--from team building to recruitment to communications--and make it last.

Learn how to harness the awesome power of momentum!

How the Best Coaches and Leaders Build a Fire from a Single Spark

The New Science of Momentum

The Behavioural Operating System

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