Lieferantenseitige Beendigung von Geschäftsbeziehungen

Bachelorarbeit aus dem Jahr 2010 im Fachbereich BWL - Offline-Marketing und Online-Marketing, Note: 1,7, Freie Universität Berlin (Marketing Department), Veranstaltung: B2B-Marketing, Sprache: Deutsch, Abstract: Im Zuge einer zunehmenden Konzentration auf das gezielte Kundenbeziehungsmanagement wurden Marketingaktivitäten vieler Unternehmen besonders auf die Kundenbindung ausgerichtet. Durch diese verstärkte Fokussierung auf die Bindung von Kunden versprachen sie sich langfristig ausschöpfbare Erfolgspotenziale. Gleichzeitig erhoffte man sich einen Einsparungseffekt, da die Kosten der Neukundenakquisition etwa dem Fünffachen der Kundepflege entsprechen. Als ein Resultat dieser Entwicklung kam es mitunter zu einer verstärkten Bindung von Kunden, die zur Erreichung der Unternehmensziele nur einen geringen Wertbeitrag leisteten, da z. B. ihre Rentabilität nicht überprüft wurde oder sie eigentlich nicht zur strategischen Ausrichtung des Unternehmens passten.Kundenbindung geht mit einer hohen Bindung von Ressourcen auf Seiten des Anbieterunternehmens einher, die daher einen investiven Charakter aufweist. Unternehmen sollten deshalb möglichst nur solche Kunden an sich binden, die wertstiftend sind. Beiträge der jüngsten Forschung, die bspw. „Fire your customer“ fordern, mögen deshalb nur im ersten Augenblick mit dem „Zero Migration-Gedanken“ unvereinbar erscheinen. Denn genau wie bei tangiblen Ressourcen sollten auch Investitionen in intangible Ressourcen wie Märkte, Personen oder Beziehungen zu Anspruchsgruppen, die keinen Wertezuwachs für das Unternehmen leisten oder gar zu einer Vernichtung des Werts beitragen, eingestellt werden. Geersbro/Ritter (2010) beschreiben dies treffend mit: „Firms waste important resources in maintaining unwanted relationships, that could have been used for more productive and profitable purposes”. Neben der Profitabilität der Kundenbeziehung lassen sich zahlreiche weitere Determinanten identifizieren, die den Abbruch einer Geschäftsbeziehung durch den Lieferanten nahelegen oder gar unumgänglich machen. Einige von ihnen korrelieren mit der Profitabilität, haben aber teilweise ein solches Gewicht, dass sich eine exklusive Betrachtung lohnt. Diese Arbeit setzt sich zum Ziel, die Determinanten der lieferantenseitigen Beendigung von Geschäftsbeziehungen einzeln zu analysieren sowie situationsspezifische Handlungsempfehlungen abzuleiten.