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Carla Curina Cucchi

Maurizio Grassi

Male synthesized voice

Escucha con el corazón

El Marketing atraviesa hoy una crisis al verse obligado a lidiar con la independencia de los clientes, la cual está debilitando cualquier esfuerzo convencional para comunicarse de manera eficaz con ellos. Atraer y retener clientes de una forma económicamente rentable se ha vuelto complicado. Esta situación pone sobre la mesa importantes interrogantes acerca de la efectividad del Marketing y sobre la definición general del mismo. En el nuevo escenario (muy diferente a aquel en el que nació la disciplina), los productos manufacturados de forma masiva, que en algún momento atrajeron la atención del consumidor, van siendo dejados de lado en favor de otros fabricados a medida de los deseos del comprador. Con una mayor competencia y la creciente globalización, la libertad de elección también se amplía. Un hipermercado europeo promedio ofrece hoy un escaparate de opciones de 40.000 líneas de productos, con un 5% - 10% de ellas cambiando cada año.&#13;Para llegar hasta sus clientes, las compañías han desarrollado nuevas modalidades de comunicación yendo más allá de los medios convencionales de publicidad en televisión, radio y prensa. Las compañías patrocinan hoy prácticamente cualquier cosa: el metro en las grandes ciudades, los carritos de los supermercados, las entradas para el cine, etc. Además, han surgido nuevas vías para canalizar la información, como internet, el correo electrónico o los mensajes de texto. Los nuevos consumidores se defienden contra este creciente flujo de mensajes comerciales simplemente ignorándolos. La tecnología en este caso se pone de su parte y les permite en muchos casos filtrar los mensajes que reciben. De ahí que los anuncios publicitarios se hayan reducido y las abreviaturas, los logos, los ritmos y los colores configuren el nuevo lenguaje de los mensajes comerciales, diseñados específicamente para explotar este corto período de atención.&#13;Por desgracia, muchos especialistas en Marketing están reaccionando con excesiva lentitud para hacer frente a estas nuevas tendencias. Muchos departamentos de Marketing no han sido capaces todavía de reconocer que algo se ha roto y necesita ser reparado. El modelo basado en mensajes difundidos masivamente y la diferenciación de los productos se han vuelto ineficaces. El impacto de la publicidad tradicional ha decrecido en los países desarrollados como resultado directo del espectacular aumento de los mensajes que las personas reciben a diario.&#13;La nueva generación de consumidores alberga mayores expectativas y se desilusiona más rápidamente. Exigen de una compañía que sea capaz de interactuar con ellos en el momento en que lo necesitan; esperan poder ellos mismos adaptar el servicio a sus necesidades antes ya de que se les transmita cómo funcionará; investigan a los diferentes proveedores de un servicio antes de comprometerse con uno; quieren un servicio excelente en cualquier momento. Para una empresa, el costo de no cumplir con estas expectativas es alto: los clientes no sólo la dejarán a un lado, sino que persuadirán a otros de hacer lo propio.&#13;Para obtener la fidelidad de un cliente es preciso centrar la atención en su experiencia. La sensibilidad y la capacidad de respuesta han de reemplazar a ese otro modelo de presión en el que es necesario vender a toda costa para generar negocio. El Marketing debe comprometer toda su atención a lo largo del ciclo completo: no sólo en la publicidad y en los puntos de venta, sino también mediante los centros de servicio al cliente, el contacto postventa, los empleados de apoyo, etc.  Es imprescindible abrirse a toda la diversidad de canales para llegar al consumidor y no mantenerse limitados a los tradicionales. Los costos de cada canal, los niveles de servicio y la eficacia son los factores que determinarán el canal idóneo en cada ocasión.

Leader Summaries

La nueva aproximación radical para transformar los negocios

Resumen del libro "La revolución del marketing" de Paul R. Gamble

¿Alguna vez te has arrepentido de algo que has dicho? Seguramente sí. Todos lo hemos hecho. Estoy seguro de que todos los que estamos aquí nos hemos preguntado más de alguna vez: "¿Por qué habré dicho eso?".&#13;&#13;Y esa sensación de haber cometido un error con tus palabras suele ocurrir unos segundos después de haber contestado una pregunta, digamos, complicada. Y también apostaría a que te has encontrado con muchas de ellas a lo largo de tu vida.&#13;&#13;"Cariño, ¿este vestido me hace ver gorda?" o "¿Me consideras un jefe o un líder?" son algunas de ellas. Sin embargo, lo más probable es que tus respuestas a estas preguntas no trascendieron a más que a una situación incómoda con tu interlocutor, y lo más probable es que tu imagen personal no haya salido con una mancha imborrable.&#13;&#13;Pero, ¿y si fueses un político o un profesional que participa en ruedas de prensa o congresos? Estos son los ambientes en los que es más probable que te topes con preguntas maliciosas, o que denomino "preguntas envenenadas".&#13;&#13;En esos entornos es muy probable que una respuesta impulsiva a una pregunta envenenada te saque algo más que un susto o un mal rato, sino que puede manchar tu imagen pública por un largo tiempo o, peor aún, podría ocasionar tu despido.&#13;&#13;Y lo cierto es que todos aquellos que aspiramos a convertirnos en referentes en nuestros campos laborales sabemos que la apertura a la charla pública mediante conferencias o ruedas de prensa no es solo importante, sino esencial.&#13;&#13;Por lo tanto, estar bien preparado para esas futuras situaciones en las que serás el blanco de algún dardo con una pregunta envenenada es vital. Y, sin embargo, no hay mucha gente que te lo dice.&#13;&#13;Créelo, por ahí afuera casi no existen o no hay consejos que te orienten acerca de cómo gestionar las preguntas envenenadas y, mucho menos, de cómo responderlas. Hasta ahora.&#13;&#13;Aquí te enseñaré el antídoto a esas preguntas envenenadas. Te contaré las distintas técnicas que utilizo para que tú también las puedas usar cuando te veas atacado por la suspicacia de una persona.&#13;&#13;Tanto si eres alguien en la mira de la opinión pública, si aspiras a ella, o si tan solo quieres salir bien parado de las preguntas incómodas que sufrimos día con día de parte de nuestros seres queridos (o no tan queridos), esta es tu guía.&#13;&#13;Las preguntas envenenadas están por todas partes, y, cuando te encuentres con alguna, mejor que tengas el antídoto adecuado para contrarrestarla. Así que vamos a por ellos.

12 antídotos para evitar respuestas suicidas a preguntas envenenadas

Resumen del libro "¡Si lo sé, no lo digo!" de Marcelo Castelo

Amanda Berenstein

Johanna Palacio

Claves para que las empresas conecten, sean relevantes, lideren

Reimaginar el poder de la comunicación

¿Alguna vez te has preguntado por qué existen los líderes y las jerarquías? Desde el homo sapiens, nuestra capacidad para cooperar nos ha permitido sobrevivir y evolucionar. Hoy en día, aunque los peligros son diferentes, la química de nuestro cerebro y nuestra forma de cooperar siguen siendo las mismas. ¿Cómo podemos entonces confiar los unos en los otros? La confianza es un sentimiento, una reacción biológica a los entornos en los que vivimos y trabajamos. Esa es la razón de que, para empezar, tengamos líderes: los líderes configuran el entorno.&#13;&#13;Sin embargo, el liderazgo no consiste solo en estar al mando, sino en el cuidado de los que están a tu cargo. En ser responsable cuando se cierne una amenaza, en anteponer los intereses del grupo a los tuyos propios. Aceptamos que nuestros alfas estén mejor pagados que el resto. No obstante, nos molesta la certeza de que los jefes sacrificarían a su gente para proteger sus salarios y gratificaciones, ya que chirría con las exigencias antropológicas de liderazgo. Al nivel de escala de las empresas actuales, los líderes son esenciales. Un líder es mucho más que alguien que proporciona dinero en un acuerdo transaccional. Un verdadero líder está presente cuando más se le necesita. Esta es la base del concepto de liderazgo servicial. Este libro es una colección de ensayos cuidadosamente seleccionados en los que expertos en la materia nos dan las pautas para convertirnos en líderes serviciales.

Los mejores expertos opinan sobre el secreto para obtener grandes resultados

Resumen del libro "El liderazgo servicial" de Ken Blanchard

En este 2022, más que nunca los directivos de las empresas deben de comprender, crear y dirigir la nueva y disruptiva tendencia de la gestión digital, la cual, tuvo un vertiginoso impulso a partir de la pandemia de la COVID-19. El objetivo del libro es abrir la mente de los que toman decisiones empresariales sobre todo los C-level, para comprender que el internet y el ámbito digital son relevantes y que se deben de incluir en la estrategia empresarial como un modelo integral de comunicación digital, y no como un tema aparte o aislado.&#13;El CEO Digital propone, entre otros temas, cómo hacer marketing digital de forma efectiva y lograr el engagement deseado en esta era en que recibimos más de diez mil mensajes diarios y constantes distractores que nos invitan a comprar, visitar, experimentar creer etcétera.

Luis Badillo

Principios de marketing digital para la alta dirección

CEO DIGITAL

Juan José Ramos

Reflexiones para emprepymes

El texto esboza los aspectos medulares del proceso arbitral cubano de manera profunda y objetiva .Brinda una excelente comunicación práctica ante tan demandado tema y bien aceptado por la ausencia total de doctrina sobre el proceso arbitral cubano y las Reglas de Procedimiento de la Corte Cubana de Arbitraje Comercial Internacional. Los Comentarios expuestos de gran valía son herramientas de aplicación a través de la experiencia del autor como Arbitro y sin dudas se convierte en un Manual de inestimable utilidad académica y profesional.

Juan Mendoza Díaz

Arbitraje Comercial Internacional en Cuba

La gente escribe libros por muchos motivos diferentes, pero a mí me pidieron que lo hiciera: los de la editorial Planeta, expertos en lo suyo, anticiparon que hay gente interesada en conocer mis ideas y experiencias sobre el mundo empresarial, un mundo al que he entregado treinta y seis años de mi vida en primera línea de fuego y al que, afortunadamente, he podido sobrevivir.&#13;A mí no me importa tanto que las cosas que yo haya podido ver o vivir se pierdan para siempre "como lágrimas en la lluvia". Lo que no me gustaría que se perdieran son los aprendizajes que extraje de ellas. Porque, de perderse, probablemente me preguntaría a mí mismo: "Y todo eso… ¿ha valido de verdad la pena?". Por ello este libro no nace desde la nostalgia, sino desde la esperanza. Me gustaría verlo como el testigo que un corredor, en una carrera de relevos, pasa a su compañero para que la continúe con fuerzas renovadas. La nostalgia es una trampa, puede que dulce, pero trampa al fin y al cabo. Mirar al pasado solo es un sano ejercicio si lo que busquemos en él es inspiración, no un refugio frente al futuro.&#13;Empecé a trabajar sin saber nada del mundo de la empresa. En mi ignorancia, creía que era como una extensión del colegio o de la universidad, que todo estaba regalado, que el mérito y el esfuerzo se recompensaban automáticamente. Creía que nadie iba a suspenderte si tenías bien todas las respuestas del examen, y que todo, absolutamente todo en la empresa, estaba más que estudiado. Asumía que los jefes eran jefes y estaban ahí porque eran los más preparados y tenían las cosas bajo control.&#13;La ignorancia da mucha tranquilidad. Cuanto más entiende uno de algo, emergen más evidentes los defectos, errores y riesgos que nos rodean, por lo que se sufre más. En la empresa sucede igual: cuando vas adquiriendo mayores conocimientos y experiencia, más consciente eres de todo lo que hay que mejorar, de todo lo que queda por hacer, de que nadie tiene nada "bajo control por completo". Y aquellos jefes que creías superhombres infalibles se nos revelan repentinamente humanos, mientras los observamos luchar por sobrevivir ante unos acontecimientos que constantemente los superan.&#13;Al final llega un momento en el que puedes, por fin, subir las escaleras y asomar la cabeza para ver la cubierta del barco en cuya sala de máquinas, en lo más bajo, llevas tiempo trabajando. Arriba, las olas barren la cubierta y el timón lucha contra las manos que desesperadamente tratan de mantenerlo en rumbo. Parado allí, empapado, uno puede volver corriendo a encerrarse en el camarote a rezar… o permanecer allí, ayudando a sujetar ese maldito timón. También a veces, las menos, cuando uno finalmente sube a cubierta, puede descubrir que no hay nadie, que nadie está pilotando la nave. Y ahí empieza el vértigo.&#13;Se dice que la experiencia es un peine que te llega cuando ya no tienes pelo. Afortunadamente aún me queda pelo, pero en este libro no me importa compartir mi peine de pensamientos, de ideas surgidas y escritas "desde la trinchera", con la autenticidad de alguien a quien las balas le han silbado cerca, muy cerca, mientras garabateaba estas cosas en sus cuadernos.&#13;Nadie te enseña a vivir, excepto la vida, y nadie te enseña a gobernar una nave excepto el propio mar. Ningún libro puede sustituir la propia vivencia, pero sirva este para anticiparos algunas de ellas a aquellos de vosotros que iniciáis la travesía a bordo de una empresa. Y a quienes estáis llegando al final del camino de vuestra vida profesional, que el libro os ayude a recordar las vuestras.

Una visión fresca y sincera de un alto ejecutivo sobre la vida y la empresa

Resumen del libro "Notas desde la trinchera" de Marcos de Quinto

Directivos y líderes

Pocas experiencias profesionales son tan gratificantes como participar en un verdadero equipo. Porque hay una energía inusual flotando por el ambiente, una especie de magia que aporta claridad, motivación y sentido. Los resultados entonces son extraordinarios y la realización es total.Por eso quien lo experimenta siempre quiere más. Y si no lo encuentra, tarde o temprano se preguntará: ¿Cuál es el secreto de esa magia? ¿Cómo invocarla? Enric Lladó pone al alcance de líderes y consultores una respuesta radical a este enigma. En estas páginas descubriremos la manera más eficaz de liberar el potencial del equipo a través de una herramienta sencilla y accesible para todos: el poder de nuestras palabras.Un libro fluido y ameno donde Enric consigue destilar en pocas páginas los aprendizajes más importantes de décadas de experiencia con cientos de profesionales de empresa.

Enric Lladó Micheli

Libera el potencial de tu equipo a través de la conversación

El equipo habla

¿Alguna vez te has preguntado por qué hay personas que se levantan motivadas todas las mañanas para ir a su trabajo, a estudiar o a realizar cualquier otra actividad? Claro, es porque disfrutan lo que hacen, pero quizá tú también haces algo que te gusta y no te sientes tan motivado o satisfecho como ellos. ¿Qué es lo que hacen? ¿Cuál es su secreto? ¿Será que la satisfacción es un privilegio que solo unos pocos pueden obtener?&#13;La verdad es que no. La satisfacción no es un privilegio, es un derecho. Cada uno de nosotros tenemos derecho a sentirnos realizados por nuestro trabajo, a sentirnos motivados para ir a trabajar, y a regresar a casa con la sensación de haber contribuido a algo más importante que a nosotros mismos. Pero ¿cómo conseguirlo?&#13;La clave empieza por entender exactamente el PORQUÉ de lo que haces. El PORQUÉ es el motivo fundamental de las cosas que haces día a día. Es tu causa. Tu propósito. En él se sustentan tus metas, la contribución que haces al mundo y el impacto que generas en las personas que te rodean. Todo el mundo tiene un PORQUÉ. Es la base de nuestra pasión y de nuestra motivación.&#13;Sin embargo, aunque todo el mundo tiene un PORQUÉ, no todos conocen el suyo. Quizá tú aún no sepas cuál es el tuyo, pero te aseguro que lo tienes. Y a lo largo del camino, voy a explicarte qué tienes que hacer para descubrirlo.&#13;No obstante, ayudarte a encontrar tu PORQUÉ no es mi único propósito. También te brindaré la información necesaria para que puedas ayudar a los demás a descubrir el suyo. Así es. Después de que encuentres tu PORQUÉ, el siguiente paso es enseñarte a descubrir el de los demás. Te convertirás en un instructor que guiará a los demás a encontrarse a sí mismos.&#13;Sabrás qué hacer para conseguir que tus amigos descubran su PORQUÉ. Y además podrás hacerlo con organizaciones y grupos grandes. Los grandes equipos cuentan asimismo con uno y, cuanto más apegados estén a él, más satisfechas se sentirán las personas que lo conforman.&#13;Recuerda, la satisfacción es un derecho, no un privilegio. Mereces sentirte satisfecho con lo que haces. Y la satisfacción aparece cuando nuestro trabajo conecta directamente con nuestro PORQUÉ.&#13;¿Estás listo para descubrir el tuyo? Comencemos.

Una guía práctica para encontrar un propósito en el trabajo

Resumen del libro "Encuentra tu porqué" de Simon Sinek

Borja Pascual

La clave del éxito en los negocios

EL PLAN DE EMPRESAS

Este libro está dirigido a gerentes y directivos, a responsables de áreas, a quienes son parte de pymes familiares, a emprendedores, a quienes trabajan en y con empresas... y a cualquiera que se interese por el rol que cumplen las personas y su interrelación en este ámbito. Estos artículos —publicados originalmente en diversos medios— tienen como objetivo llamar la atención sobre algunos temas relacionados con el "factor humano". Y lo hacen partiendo de una anécdota, de un cuento, de una noticia, con la intención de repensar algunas ideas y contribuir a que las organizaciones sean más eficientes y saludables. ¿De qué manera? Proponiendo mejoras que redunden en un clima de bienestar, y que, como consecuencia, sostengan o mejoren la rentabilidad. Con una redacción clara y ágil, esta obra permite ser abordada de distintas maneras (por tema, por artículo...), y por eso creemos que es válido afirmar que se trata de un material práctico. Para subrayar, para pensar, para compartir. Los invitamos a acompañarnos en este camino hacia una mejor gestión empresarial.

Eduardo Press

Sofía Florín

El factor humano

Escucha con el corazón

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