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Aufbau eines Key-Account-Managements im Geschäftsreisemarkt

Organisationsmodell, Kundenportfolio-Analyse, Bewertungsmatrix und CRM-Steuerung am Beispiel von Global Travel

DAS JA VOR DEM JA
Die Vorabschlussfragetechnik - wie Du Kundengespräche von der ersten Minute an auf Erfolgskurs bringst

Du kennst diesen Satz: "Ich überleg's mir noch und melde mich dann." Der Kunde nickt freundlich, das Gespräch war gut - und dann passiert nichts. Kein Abschluss. Kein Anruf. Keine Rückmeldung. Du weißt nicht, woran es lag. Du weißt nur: Es hat nicht gereicht.

Der Grund liegt fast immer am Anfang. Oft schon in den ersten Minuten fällt beim Kunden ein unsichtbares Garagentor - die innere Tür geht zu, lange bevor Du zur eigentlichen Beratung kommst. Und ein geschlossenes Tor lässt sich nur mühsam wieder öffnen. Genau hier setzt die Vorabschlussfragetechnik an: eine einzige Frage, zur richtigen Zeit gestellt, die das Tor offen hält und Dir das erste Ja sichert - den Beratungsauftrag, bevor Du überhaupt berätst.

Dieses Buch ist kein 600-Seiten-Standardwerk und kein weiteres Verkaufssystem. Es ist ein Werkzeug. Im Mittelpunkt steht eine Frage - mit fester Struktur und flexiblen Bausteinen, die Du nach Deinem Kunden zusammensetzt. Schlank genug, um sie an einem Wochenende zu verstehen. Konkret genug, um sie am Montag einzusetzen. Das Ergebnis ist nicht nur mehr Abschluss. Es ist weniger Hinterhertelefonieren, weniger offene Wiedervorlagen, weniger Rätseln, woran es lag - und mehr Sicherheit in jedem Gespräch.

Was Du mitnimmst:

¿Die vollständige Vorabschlussfrage - Wort für Wort, mit allen Varianten
¿Die vier Booster, mit denen Du sie auf Deinen Kunden zuschneidest
¿Den richtigen Moment und die richtige Tonalität, damit sie wirkt statt aufgesetzt zu klingen
¿Den souveränen Umgang mit Skepsis, Zeitdruck und dem "Ich muss erst meinen Partner fragen"
¿Einen Trainingsweg, der die Technik vom Script zur zweiten Natur macht
¿Zwölf ausgearbeitete Branchen-Beispiele und eine Umsetzungskarte für den Schreibtisch

Geschrieben für alle, die Gespräche führen und Ergebnisse erzielen wollen: für den Verkäufer am Point of Sale, die Beraterin mit Ergebnisverantwortung, den Teamleiter mit Umsatzverantwortung und den Inhaber, der Budgetentscheidungen trifft. Ob erfahrener Profi oder Einsteiger - die Technik ist bewusst für beide zugänglich gehalten. Ohne Druck, ohne Manipulation, mit echtem Respekt vor dem Menschen auf der anderen Seite des Tisches.

Thomas Wilhelm ist European Business Coach, Trainer und Autor. Die Vorabschlussfragetechnik ist nicht am Schreibtisch entstanden, sondern in über 35 Jahren Vertriebspraxis und mehr als 7.000 Kundengesprächen gewachsen. Sein Versprechen ist bewusst nüchtern: Wo ein durchschnittlicher Berater vier von zehn Gesprächen abschließt, werden mit der VAFT sechs bis sieben - nicht durch mehr Druck, sondern durch eine bessere Frage zur richtigen Zeit.

Du brauchst kein neues System. Du brauchst eine Frage - und den Mut, sie zu stellen.

Eine Frage. Der richtige Moment. Das Ja vor dem Ja.

Die Vorabschlussfragetechnik - wie Du Kundengespräche von der ersten Minute an auf Erfolgskurs bringst

Das Ja vor dem Ja

Mit diesem Ergänzungsmodul für Ihre Wahlqualifikation Marketing und Vertrieb bereiten Sie sich erfolgreich auf den letzten Teil Ihrer Abschlussprüfung vor. Kompakt und verständlich werden alle Lerninhalte zusammengefasst und mit vielen Tipps und Tricks aus der Praxis ergänzt.

Inhalt:
- Entwicklung, Durchführung und Erfolgskontrolle von Marketingmaßnahmen
- Vertrieb von Produkten und Dienstleistungen
- Maßnahmen zur Kundenbindung und -betreuung

Ihre Vorteile:

- Perfekt zugeschnitten - speziell für die mündliche Prüfung der Kaufleute für Büromanagement
- Auf den Punkt - das nötige Prüfungswissen kompakt zusammengefasst
- Verständlich - einfache Sprache und überschaubare Häppchen helfen beim Lernen
- Prüfungsnah - mit zahlreichen praxis- und prüfungsnahen Übungen

Lerntrainer Wahlqualifikation - Marketing und Vertrieb -

Kaufmann/-frau für Büromanagement

Der Vertriebsarchitekt ist ein strategisches Fachbuch für modernen, systemischen B2B-Vertrieb. Es richtet sich an Unternehmer, Geschäftsführer, Vertriebsleiter und Entscheider, die Vertrieb nicht als Sammlung von Methoden verstehen, sondern als gestaltbares System aus Struktur, Führung, Kultur und Wirkung.
Das Buch zeigt, warum nachhaltiger Vertriebserfolg nicht durch einzelne Verkaufstechniken entsteht, sondern durch eine klare Architektur: definierte Rollen, wirksame Prozesse, tragfähige Führungsmodelle und eine leistungsfähige Vertriebskultur.
Der Leser lernt, Vertrieb ganzheitlich zu denken, vom systemischen Aufbau über die Führung von Menschen bis hin zu Skalierung, Internationalisierung und langfristiger Wertschöpfung. Praxisnahe Beispiele, klare Modelle und reflektierte Analysen machen das Werk zu einem Referenzbuch für alle, die Verantwortung im B2B-Vertrieb tragen.
Der Vertriebsarchitekt ist kein Motivationsbuch und kein Methodenkatalog, sondern ein Arbeits- und Denkwerkzeug für Führungskräfte, die Vertrieb bewusst gestalten wollen.

Das Standardwerk für systemischen B2B-Vertrieb

Der Vertriebsarchitekt

Die Startup-Welt feiert Erfolge und schweigt über Scheitern. Markus Kapler bricht dieses Schweigen.In seiner ehrlichen Chronik erzählt er die vollständige Geschichte von Locamo, seinem E-Commerce-Startup: Von der ersten Idee über den Aufbau eines Teams, die Entwicklung eines funktionierenden Produkts und erste Erfolge bis zur schmerzhaften Erkenntnis, dass es nicht reichen würde - und zur Insolvenz.Dies ist kein Ratgeber mit Erfolgsformeln. Es ist die ungefilterte Reflexion eines Unternehmers, der mit über 25 Jahren Erfahrung als Projekt-Manager und CIO sowohl die Unternehmerwelt als auch das Startup-Ökosystem kennt. Kapler schreibt über die Euphorie der Gründungsphase, aber auch über falsche Freunde, deutsche Neidkultur, Cyberangriffe und die harten Lektionen des Marktes.Seine zentrale Erkenntnis: Erfolg entscheidet sich nicht an der Brillanz der Idee oder der Höhe der Finanzierung, sondern an der Qualität der unternehmerischen Grundarbeit sowie der Professionalität des Projektmanagements - Risikomanagement, Prozesse, Disziplin, die ehrliche Auseinandersetzung mit der Marktrealität.Das Buch ist eine Chronik und eine Reflexion zugleich. Für alle, die wichtige Projekte vor sich haben oder Neues wagen - und wissen wollen, was wirklich auf sie zukommt. Für alle, die wissen wollen, worauf sie sich wirklich einlassen. Für alle, die verstehen möchten, was es bedeutet, zu gründen, zu führen und durchzuhalten - jenseits von Erfolgsgeschichten und Gründer-Romantik.Ungeschönt. Ehrlich. Menschlich.

Scheitern. Lernen. Weitergehen

(Miss-) Erfolg

Technische B2B-Märkte sind dynamischer und schwerer vorhersehbar geworden. Gleichzeitig gewinnt der Einsatz datenbasierter Systeme bis hin zur Künstlichen Intelligenz an Bedeutung. Dadurch verändert sich die Funktion von Kundenbeziehungen. Neben ihrer stabilisierenden Aufgabe werden Kundenbeziehungen zunehmend zur unternehmerischen Gestaltungsplattform für gemeinsame Innovation. Sie schaffen zukünftige Handlungsfähigkeit für Wachstum – vor allem dort, wo Erfahrung und Daten nicht ausreichen. Das Buch zeigt, wie Relationship Championing – eine unternehmerische Form der Beziehungsarbeit – wirksam praktiziert wird. Die Gestaltung von Kundenbeziehungen wird dabei nicht als individuelles Talent verstanden, sondern als Fähigkeit der Organisation, verankert in Prozessen, Kommunikation, Rollenprofilen und Führung. Die Autoren verbinden Erkenntnisse aus Beziehungs- und Netzwerkforschung mit langjähriger Vertriebspraxis. Sie zeigen, wie datenbasierte Analysen und KI-gestützte Systeme sinnvoll eingesetzt werden, ohne die Verantwortung für Einordnung, Vertrauen und Konsequenz an Technik abzugeben, und wie Beziehungskompetenz und Datenintelligenz im Zusammenspiel wirksam werden.
Das Buch richtet sich an Führungskräfte und Praktiker im technischen B2B-Vertrieb – insbesondere im Key-Account-Management, Verkauf und Service sowie an der Schnittstelle zum Kunden. Es ist ein wertvoller Ratgeber für alle, die erkannt haben, dass klassische Vertriebslogiken an ihre Grenzen stoßen, und die Zusammenarbeit mit Kunden zukunftsfähig entwickeln wollen.

Wie Relationship Champions im KI-Zeitalter Innovation ermöglichen und Wachstum gestalten

Zukunftsfähigkeit im technischen Vertrieb

Der Weg zur erfolgreichen Buchveröffentlichung - klar, strukturiert und mit Leichtigkeit
Für Verlagsautoren, Self-Publisher und Menschen, die ihren eigenen Verlag gründen wollen

Du hast ein Buch geschrieben - doch wie bringst du es erfolgreich in die Welt? 

Dr. Beate Forsbach, erfahrene Autorin, Verlegerin und Mentorin, zeigt dir in diesem Buch, wie du dein Werk einfach, professionell und mit Freude veröffentlichst.

Ob du dein erstes, fünftes oder 20. Buch herausbringst - mit ihrer bewährten Strategie lernst du, welche Veröffentlichungswege es gibt, wie du das richtige Format und den besten Vertriebskanal wählst und dein Buch optimal positionierst.

Lass dich inspirieren und finde den für dich passenden Weg, um dein Buch mit Leichtigkeit und Erfolg zu veröffentlichen!

Einfach und erfolgreich

Dein Buch veröffentlichen

Systematisch zu Top-Deals und starken BeziehungenKennst du das Gefühl, dass du nach einer Verhandlung deine Interessen nicht optimal durchgesetzt hast?Erwischst du dich dabei, wie du nach deinem Bauchgefühl handelst, wodurch deine Ergebnisse schwanken und der Erfolg zum Zufallsprodukt wird?Hast du Angst, zu hart aufzutreten und deine Forderungen klarzustellen, weil du befürchtest, dadurch die Beziehung zu deinem Geschäftspartner oder Kunden zu beschädigen?Dann aufgepasst: Denn exzellente Verhandlungsergebnisse sind das Resultat eines replizierbaren Systems.Wenn du also endlich die Kontrolle übernehmen willst, um mit Selbstbewusstsein zu agieren und Deals abzuschließen, die dich voranbringen, ...... dann ist dieses Buch dein Wendepunkt.Dr. Christian Glade lüftet in "Verhandeln durch Beeinflussung" das Geheimnis erfolgreicher Topunternehmer. Basierend auf eigener Forschung mit Gründern von Milliarden-Unternehmen und jahrelanger Praxis, zeigt er dir die "Big 5"-Erfolgsfaktoren. Dieser Ansatz kombiniert wissenschaftliche Präzision mit sofort anwendbaren Strategien, die dich befähigen, Ergebnisse zu maximieren und Beziehungen zu intensivieren.In diesem Ratgeber erfährst du:Wie du die "Big 5"-Erfolgsfaktoren nutzt, um dir ein Fundament zu bauen, auf dem du jede Verhandlung dominierstWarum Intuition dich Geld kostet und wie du durch den sechsstufigen Verhandlungsprozess deine Erfolge planbar, systematisch und reproduzierbar machstWie du den Spagat zwischen Ergebnissen und Beziehungen schaffst, sodass du deine Ziele erreichst und dein Gegenüber sich dennoch auf die weitere Zusammenarbeit freutWie Psychologie dir hilft, ethisch zu überzeugen, typische Denkfehler zu vermeiden und selbst in festgefahrenen Situationen souverän zu bleibenWie du die Verhandlungstechniken der Besten auf deinen Alltag als Unternehmer, Führungskraft oder Vertrieb überträgst, um endlich die Deals zu erzielen, die du verdienstWarum dieses Buch dein Standardwerk für Verhandlungen wird:Mehr als Rhetorik-TricksDu erhältst eine wissenschaftlich fundierte und praxiserprobte Anleitung, die dein Bedürfnis nach Sicherheit und Orientierung in Gesprächen stillt. Das führt dazu, dass du im Alltag jede Unsicherheit ablegst und selbst in komplexen Situationen mit einer natürlichen Souveränität auftrittst, die andere sofort spüren.System statt ZufallMit den "Big 5"-Erfolgsfaktoren und dem sechsstufigen Prozess lernst du, das Verkaufen und Verhandeln strategisch zu planen. Damit du nie wieder das frustrierende Gefühl hast, Geld oder Chancen auf dem Tisch liegen zu lassen. Du wirst zum absoluten Dealmaker und gehst künftig mit dem stolzen Bewusstsein aus jedem Raum, das Maximum für dich und dein Unternehmen herausgeholt zu haben.Konfliktmanagement auf höchstem NiveauErfahre, wie du den Spagat meisterst, deine Interessen durchzusetzen und gleichzeitig die Beziehung zu deinem Gegenüber zu stärken. Das befreit dich von der Angst, durch zu hohe Forderungen Sympathien zu verspielen. So genießt du langfristig den Respekt deiner Geschäftspartner und baust tragfähige Netzwerke auf, während du deine Ziele kompromisslos erreichst.Bist du bereit für deinen nächsten Top-Deal?Stell dir vor, wie du in jede Verhandlung mit absoluter Klarheit und innerer Ruhe gehst, weil du genau weißt, wie du das Gespräch lenkst und das bestmögliche Ergebnis erzielst.Hört sich gut an?Dann sichere dir dein Exemplar von "Verhandeln durch Beeinflussung" und mache deinen Verhandlungserfolg ab sofort planbar.

Psychologische Strategien, um systematisch bessere Deals zu gewinnen

Verhandeln durch Beeinflussung

Studienarbeit aus dem Jahr 2025 im Fachbereich BWL - Unternehmensführung, Management, Organisation, Note: 1,3, Deutsche Hochschule für Prävention und Gesundheitsmanagement GmbH, Sprache: Deutsch, Abstract: Bodo Müller, 41 Jahre alt, ist Marketingdirektor der Vertriebsabteilung der Gesundheits- und Medizintechnik AG in Deutschland. Obwohl sich das Unternehmen in einer guten wirtschaftlichen Lage befindet, beobachtet er Veränderungen im deutschen Markt und im Kundenverhalten. Daher strebt er einen Wandel der Marketingstrategie an, um das Unternehmen an die neuen Marktbedingungen anzupassen. Das Change Management befasst sich mit der gezielten Bewältigung spezifischer Problembereiche und gewinnt durch die Umsetzung tiefgreifender Veränderungen ein eigenständiges Profil. Dabei liegt der Fokus weniger auf der Konzeption, sondern vielmehr auf der praktischen Umsetzung von Veränderungen sowie auf der Berücksichtigung wertorientierter und verhaltensbezogener Aspekte.

Umwandlungen in der strategischen Unternehmensführung

AI Solutions for Every Stage of the Sales Cycle: Use Cases, Tools, and Implementation

Artificial Intelligence in Sales

Prüfungsbücher für Fachwirte und Fachkaufleute

Systematisch lernen, gezielt wiederholen, erfolgreich bestehen 

Mit diesem Standardwerk bereiten sich angehende Wirtschaftsfachwirte optimal auf den zweiten Teil ihrer IHK-Prüfung (Handlungsspezifische Qualifikationen) vor. Die Gliederung entspricht exakt dem DIHK-Rahmenplan bzw. der bundeseinheitlichen Prüfungsordnung.
Über 1.500 Wiederholungsfragen und Antworten, mehr als 200 klausurtypische Aufgaben mit Lösungen sowie Musterklausuren mit Zeitvorgaben und Punktbewertungen ermöglichen es den Kursteilnehmern, den Prüfungsstoff systematisch zu wiederholen, das Bearbeiten von klausurtypischen Aufgaben zu üben und ihren Wissensstand zu überprüfen, um etwaige Lücken zu schließen. 

Alle Prüfungsbereiche sind berücksichtigt:
- Betriebliches Management
- Investition, Finanzierung, betriebliches Rechnungswesen und Controlling
- Logistik
- Marketing und Vertrieb
- Führung und Zusammenarbeit. 
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Inklusive Online-Version in meinkiehl.

Inhaltsverzeichnis:

1. Betriebliches Management
2. Investition, Finanzierung, betriebliches Rechnungswesen und Controlling
3. Logistik
4. Marketing und Vertrieb
5. Führung und Zusammenarbeit
6. Klausurtypische Aufgaben
7. Musterprüfungen
8. Musterklausuren
9. Lösungen

Handlungsspezifische Qualifikationen

Die Prüfung der Wirtschaftsfachwirte

Der als 'Allrounder auf hohem Niveau' weitergebildete Wirtschaftsfachwirt ist qualifiziert, verantwortliche Positionen im mittleren Management auszufüllen, ohne auf eine bestimmte Branche festgelegt zu sein. Das macht diesen Abschluss auch für diejenigen interessant, die von ihrem beruflichen Werdegang her 'eigentlich' Industriefachwirte oder Handelsfachwirte werden könnten, sich aber die Option für den Einsatz in anderen Betriebsarten offenhalten wollen: Denn wer weiß heute schon, wohin es ihn beruflich im Laufe seines Arbeitslebens verschlägt?
Die bereits 9. Auflage des von Anfang an sehr erfolgreichen Lehrwerks 'Der Wirtschaftsfachwirt' wurde erneut gründlich überarbeitet. Die drei Bücher entsprechen in Struktur und Inhalt der Weiterbildungsverordnung und dem Rahmenplan des DIHK. Eine Vermittlung der Inhalte der Ausbilder-Eignungsverordnung erfolgt durch unsere Fachbücher zur AEVO.
Lehrbuch 3 bietet die 'Handlungsbezogenen Qualifikationen' mit den Themen 'Betriebliches Management, Investition, Finanzierung, Betriebliches Rechnungswesen und Controlling, Logistik, Marketing und Vertrieb' sowie 'Führung und Zusammenarbeit'.

3 Bände / Handlungsspezifische Qualifikationen

Der Wirtschaftsfachwirt / Lehrbuch 3

Der 5-Minuten-Verkaufsbooster: Menschentypen
 Warum verstehen wir manche Menschen sofort und andere scheinbar gar nicht?Jeder Mensch denkt, fühlt und handelt anders. Genau darin liegt der Schlüssel für erfolgreiche Gespräche, harmonische Beziehungen und ein besseres Miteinander.Das Buch "Menschentypen" zeigt dir, wie unterschiedliche Persönlichkeitstypen ticken und wie du dieses Wissen gezielt im Alltag, im Beruf und im Umgang mit Kunden, Kollegen oder Freunden nutzen kannst.Du lernst, Verhaltensweisen besser zu deuten, Gespräche bewusster zu führen und Konflikte frühzeitig zu vermeiden. Wer Menschen versteht, kommuniziert klarer, empathischer und erfolgreicher.So entwickelst du ein besseres Verständnis für andere Menschen und verbesserst nachhaltig deine zwischenmenschliche Kommunikation.

Menschentypen

5-Minuten-Verkaufsbooster

Aufbau eines Key-Account-Managements im Geschäftsreisemarkt

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