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Aufbau eines Key-Account-Managements im Geschäftsreisemarkt

Organisationsmodell, Kundenportfolio-Analyse, Bewertungsmatrix und CRM-Steuerung am Beispiel von Global Travel

Studienarbeit aus dem Jahr 2025 im Fachbereich BWL - Unternehmensführung, Management, Organisation, Note: 1,3, Deutsche Hochschule für Prävention und Gesundheitsmanagement GmbH, Sprache: Deutsch, Abstract: Bodo Müller, 41 Jahre alt, ist Marketingdirektor der Vertriebsabteilung der Gesundheits- und Medizintechnik AG in Deutschland. Obwohl sich das Unternehmen in einer guten wirtschaftlichen Lage befindet, beobachtet er Veränderungen im deutschen Markt und im Kundenverhalten. Daher strebt er einen Wandel der Marketingstrategie an, um das Unternehmen an die neuen Marktbedingungen anzupassen. Das Change Management befasst sich mit der gezielten Bewältigung spezifischer Problembereiche und gewinnt durch die Umsetzung tiefgreifender Veränderungen ein eigenständiges Profil. Dabei liegt der Fokus weniger auf der Konzeption, sondern vielmehr auf der praktischen Umsetzung von Veränderungen sowie auf der Berücksichtigung wertorientierter und verhaltensbezogener Aspekte.

Umwandlungen in der strategischen Unternehmensführung

Wenn Kundenservice nervt - 
 

 hier kommt die ehrliche Antwort darauf.
 
 Kennst du das? Du brauchst Hilfe, aber der 'Kundenservice' klingt, als hätten die Mitarbeiter eine Allergie gegen Kunden. Dein Problem interessiert niemanden, deine Zeit erst recht nicht - und am Ende stehst du da: wütend, ratlos und ohne Lösung.In 47 prägnanten Fallstudien zerlegt Vera F. Birkenbihl gnadenlos die größten Servicesünden und zeigt, wie Unternehmen sich aus dem Sumpf von Ignoranz, Inkompetenz und Kundenvergraulung befreien können. Ihr Ansatz? Klartext statt Bullshit. Praxis statt Theorie. Hirn statt Standardfloskeln.<ul><li>Warum 'Der Kunde ist König' nur leeres Gerede ist - und was wirklich zählt.</li><li>Wie Reklamationen aus Frustfällen echte Fanmomente machen.</li><li>Warum guter Service nichts kostet - aber schlechter alles.</li>
 
 </ul>Vergiss Worthülsen und PowerPoint-Geschwafel über Customer Experience - hier geht's um die echte Welt.

Den Kundenzirkus meistern: 47 echte Aha-Momente, die Ihre Kunden lieben werden

Birkenbihl on Service

VORWORT:
Verkauf ist mehr als eine Tätigkeit, er ist ein Spiegel der Persönlichkeit. Dieses Buch ist keine Anleitung, wie man in zehn Schritten zur Sales-Rakete wird. Es ist auch kein Lobgesang auf Motivationsseminare, CRM-Systeme oder KPIs.
Es ist ein ehrlicher Blick hinter die Kulissen des Vertriebs aus der Sicht von jemandem, der seit über 25 Jahren im Geschäft ist. Mit echten Geschichten, persönlichen Einsichten und einer Portion Klartext. Für Verkäufer, die wissen wollen, ob sie wirklich auf dem richtigen Weg sind. Für Führungskräfte, die verstehen möchten, wie man Teams wirklich aufbaut. Und für alle, die sich fragen: "Warum gelingt es manchen - und anderen nicht?"
Ich schreibe dieses Buch nicht, weil ich alles weiß, sondern weil ich vieles erlebt habe und glaube, dass es an der Zeit ist, den großen "Sales Bullshit" zu entlarven.
Ich habe während meiner Tätigkeit sehr gute Verkäufer und Verkäuferinnen kennengelernt. Zur besseren Lesbarkeit wird im weiteren Verlauf dieses Buches überwiegend die männliche Form verwendet. Diese Formulierungen sind grundsätzlich neutral zu verstehen und richten sich gleichermaßen an alle Geschlechter.

Ein ehrlicher Blick hinter die Kulissen des Vertriebs

The Big Sales Bullshit

Die Aufgaben und Rollen der Verkaufsleiter haben sich in den letzten Jahren gravierend verändert - vom operativen Macher zur strategischen Führungspersönlichkeit. KI, globale Veränderungen bei den Warenströmen, flachere Unternehmensstrukturen oder veränderte Führungskonzepte erfordern ein anderes Verständnis von der Position eines Head of Sales. Aber eines ist geblieben: Die Position eines Verkaufsleiters ist und bleibt eine Sandwich-Position. 
Vordergründig steht neben dem operativen Erfolg die Fähigkeit im Vordergrund, Menschen zum Mitmachen zu begeistern. Die Zukunft zu gestalten ist eine der wichtigsten Aufgaben eines zukünftigen Head of Sales. Es braucht Verkaufsleiter, die fit sind in den Bereichen Führung, Strategie und Umsetzung. 
Dieses Buch vermittelt Hinweise und Ideen, wie zukünftig diese Position positiv gestaltet werden kann. Viele Checkliste helfen dabei, einen eigenen Weg für die Ausübung dieser wichtigen Funktion zu finden. Außerdem werden theoretische Ansätze im Detail beleuchtet. Checklisten und Fallbeispiele erleichtern das Verständnis.
Der Job eines Head of Sales ist eine Herzensangelegenheit. Mehr Gestaltungsraum oder Übernahme von Verantwortung oder ein höherer Status in der eigenen Organisation oder bei den Kunden sind Anreize für die Übernahme dieser Aufgabe.

Fitnessprogramm für Verkaufsleiter

Head of Sales

This publication analyzes the performance and policies of tax administrations in Asia and the Pacific and considers how efficient revenue systems can underpin sustainable growth.

Drawing on data from the 2024 International Survey on Revenue Administration, this ninth edition in the ADB comparative series examines areas including revenue collection, administration operations, and human and financial resources for 44 revenue bodies across the region. It highlights best practices for strengthening taxpayer engagement, looks at digitalization initiatives, and suggests how innovative technologies including artificial intelligence can help governments improve service delivery and bolster taxpayer compliance.

Ninth Edition

A Comparative Analysis of Tax Administration in Asia and the Pacific

Erfolgreiche Unternehmen leben nicht von Laufkundschaft, sondern von wiederkehrenden Käufern. Entscheidend ist nicht wie viele Kunden gewonnen werden, sondern wie lange sie bleiben und wie oft sie kaufen.Unternehmen, die jahrelang am Markt bestehen, setzen in der Regel auch auf Kundenbeziehungen, die jahrelang anhalten. In einigen Fällen geht diese Bindung so weit, dass Kunden Marken nicht nur bevorzugen, sondern aktiv verteidigen.Dieses Buch untersucht, welche strukturellen, psychologischen und wirtschaftlichen Faktoren hinter dieser Form von Kundenloyalität stehen. Der Autor analysiert, warum bestimmte Unternehmen wiederkehrende Kunden systematisch gewinnen können und welche Mechanismen dazu führen, dass aus Erstkontakten langfristige Kundenbeziehungen entstehen.Auf Grundlage unternehmerischer Praxis und konkreter Marktbeobachtungen entsteht ein differenzierter Blick auf Geschäftsmodelle, die nicht auf kurzfristige Transaktionen, sondern auf nachhaltige Bindung ausgerichtet sind - und damit die Grundlage für wirtschaftlichen Erfolg schaffen.Das Buch zeigt:<ul><li>Wie ein Kaffeekonzern eine breite Kundengruppe langfristig an sich binden konnte, sodass wiederholte Käufe zur Gewohnheit wurden.</li><li>Warum Unternehmen mit besonders loyalen Kunden nicht primär Produkte verkaufen.</li><li>Weshalb eine preisgekrönte US-Serie in Deutschland scheiterte und welche Rückschlüsse sich daraus auf Marktstrategien ziehen lassen.</li><li>Wie unterschiedliche Reaktionen auf Kundenfeedback den Erfolg oder Misserfolg von Spielzeugherstellern beeinflussten.</li><li>Wie ein Küchengerät eine so intensive Kundenbindung erreichte, dass Käufer bereit waren, die Marke vehement zu verteidigen.</li><li>Welche Marketingansätze mit Kundenverlust in Verbindung stehen und unter welchen Bedingungen langfristige Kundenloyalität entsteht.</li><li>Wie ein gescheitertes Experiment neue Einsichten in die Funktionsweise von Kundenbindung lieferte.</li>
 </ul>

Wie Unternehmen mit wahnsinnig treuen Kunden ticken

Süchtige Kunden

Future of Business and Finance

This book explores Customer Value-centered Management as a modern corporate approach, emphasizing its dual nature: data-driven yet comprehensive. Facing heightened time pressure and uncertainty, management grapples with decision-making challenges amidst VUCA conditions. While complexity rises, tools like big data and AI offer decision-making solutions. Customer centricity, epitomized by Amazon's success, emerges as pivotal, with customer value serving as the linchpin in relationship marketing. Authors advocate an integrated "value-to-value segmentation" approach, reconciling customer and company perspectives. They caution against simplistic interpretations of value-based pricing, stressing the need for holistic consideration of customer benefit, pricing, and costs.

Understanding and Leveraging Value-to-Value, Pricing, Big Data, and Controlling

Customer Value-centered Management

This book provides a systematic and comprehensive introduction to CRM3.0 in the digital era, which includes innovation in sales and service theoretical systems, in digital tools and products, in value evaluation systems, and in support systems, combined with cases of enterprises. It elaborates on sales in the digital era from different perspectives such as theoretical systems, business models, value output, and digital tools, as well as how to serve digital innovation and transformation.

This book involves lots of charts, combined with cases of industry innovation and transformation of typical enterprises, to provide reference and inspiration for managers and practitioners in business especially who are in demand of digital transformation for enterprises, as well as the readers in business schools.

The Arrival of CRM3.0 Era

Sales and Service Digital Transformation

Systematisch zu Top-Deals und starken BeziehungenKennst du das Gefühl, dass du nach einer Verhandlung deine Interessen nicht optimal durchgesetzt hast?Erwischst du dich dabei, wie du nach deinem Bauchgefühl handelst, wodurch deine Ergebnisse schwanken und der Erfolg zum Zufallsprodukt wird?Hast du Angst, zu hart aufzutreten und deine Forderungen klarzustellen, weil du befürchtest, dadurch die Beziehung zu deinem Geschäftspartner oder Kunden zu beschädigen?Dann aufgepasst: Denn exzellente Verhandlungsergebnisse sind das Resultat eines replizierbaren Systems.Wenn du also endlich die Kontrolle übernehmen willst, um mit Selbstbewusstsein zu agieren und Deals abzuschließen, die dich voranbringen, ...... dann ist dieses Buch dein Wendepunkt.Dr. Christian Glade lüftet in "Verhandeln durch Beeinflussung" das Geheimnis erfolgreicher Topunternehmer. Basierend auf eigener Forschung mit Gründern von Milliarden-Unternehmen und jahrelanger Praxis, zeigt er dir die "Big 5"-Erfolgsfaktoren. Dieser Ansatz kombiniert wissenschaftliche Präzision mit sofort anwendbaren Strategien, die dich befähigen, Ergebnisse zu maximieren und Beziehungen zu intensivieren.In diesem Ratgeber erfährst du:Wie du die "Big 5"-Erfolgsfaktoren nutzt, um dir ein Fundament zu bauen, auf dem du jede Verhandlung dominierstWarum Intuition dich Geld kostet und wie du durch den sechsstufigen Verhandlungsprozess deine Erfolge planbar, systematisch und reproduzierbar machstWie du den Spagat zwischen Ergebnissen und Beziehungen schaffst, sodass du deine Ziele erreichst und dein Gegenüber sich dennoch auf die weitere Zusammenarbeit freutWie Psychologie dir hilft, ethisch zu überzeugen, typische Denkfehler zu vermeiden und selbst in festgefahrenen Situationen souverän zu bleibenWie du die Verhandlungstechniken der Besten auf deinen Alltag als Unternehmer, Führungskraft oder Vertrieb überträgst, um endlich die Deals zu erzielen, die du verdienstWarum dieses Buch dein Standardwerk für Verhandlungen wird:Mehr als Rhetorik-TricksDu erhältst eine wissenschaftlich fundierte und praxiserprobte Anleitung, die dein Bedürfnis nach Sicherheit und Orientierung in Gesprächen stillt. Das führt dazu, dass du im Alltag jede Unsicherheit ablegst und selbst in komplexen Situationen mit einer natürlichen Souveränität auftrittst, die andere sofort spüren.System statt ZufallMit den "Big 5"-Erfolgsfaktoren und dem sechsstufigen Prozess lernst du, das Verkaufen und Verhandeln strategisch zu planen. Damit du nie wieder das frustrierende Gefühl hast, Geld oder Chancen auf dem Tisch liegen zu lassen. Du wirst zum absoluten Dealmaker und gehst künftig mit dem stolzen Bewusstsein aus jedem Raum, das Maximum für dich und dein Unternehmen herausgeholt zu haben.Konfliktmanagement auf höchstem NiveauErfahre, wie du den Spagat meisterst, deine Interessen durchzusetzen und gleichzeitig die Beziehung zu deinem Gegenüber zu stärken. Das befreit dich von der Angst, durch zu hohe Forderungen Sympathien zu verspielen. So genießt du langfristig den Respekt deiner Geschäftspartner und baust tragfähige Netzwerke auf, während du deine Ziele kompromisslos erreichst.Bist du bereit für deinen nächsten Top-Deal?Stell dir vor, wie du in jede Verhandlung mit absoluter Klarheit und innerer Ruhe gehst, weil du genau weißt, wie du das Gespräch lenkst und das bestmögliche Ergebnis erzielst.Hört sich gut an?Dann sichere dir dein Exemplar von "Verhandeln durch Beeinflussung" und mache deinen Verhandlungserfolg ab sofort planbar.

Psychologische Strategien, um systematisch bessere Deals zu gewinnen

Verhandeln durch Beeinflussung

Prüfungsbücher für Fachwirte und Fachkaufleute

Systematisch lernen, gezielt wiederholen, erfolgreich bestehen 

Mit diesem Standardwerk bereiten sich angehende Wirtschaftsfachwirte optimal auf den zweiten Teil ihrer IHK-Prüfung (Handlungsspezifische Qualifikationen) vor. Die Gliederung entspricht exakt dem DIHK-Rahmenplan bzw. der bundeseinheitlichen Prüfungsordnung.
Über 1.500 Wiederholungsfragen und Antworten, mehr als 200 klausurtypische Aufgaben mit Lösungen sowie Musterklausuren mit Zeitvorgaben und Punktbewertungen ermöglichen es den Kursteilnehmern, den Prüfungsstoff systematisch zu wiederholen, das Bearbeiten von klausurtypischen Aufgaben zu üben und ihren Wissensstand zu überprüfen, um etwaige Lücken zu schließen. 

Alle Prüfungsbereiche sind berücksichtigt:
- Betriebliches Management
- Investition, Finanzierung, betriebliches Rechnungswesen und Controlling
- Logistik
- Marketing und Vertrieb
- Führung und Zusammenarbeit. 
¿
Inklusive Online-Version in meinkiehl.

Inhaltsverzeichnis:

1. Betriebliches Management
2. Investition, Finanzierung, betriebliches Rechnungswesen und Controlling
3. Logistik
4. Marketing und Vertrieb
5. Führung und Zusammenarbeit
6. Klausurtypische Aufgaben
7. Musterprüfungen
8. Musterklausuren
9. Lösungen

Systematisch lernen, gezielt wiederholen, erfolgreich bestehen 

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Handlungsspezifische Qualifikationen

Die Prüfung der Wirtschaftsfachwirte

DU KAUFST DAS JETZT ist kein weiteres Verkaufsbuch für den B2B-Vertrieb – es ist ein Weckruf. Schluss mit Methodenstückwerk, Zufallserfolgen und oberflächlichen Gesprächen. Dieses Buch zeigt dir, wie du den Vertrieb endlich als das begreifst, was er wirklich ist: ein systematischer, steuerbarer Prozess, der lange vor dem ersten Kundentermin beginnt und weit über den Abschluss hinauswirkt.
Du lernst Schritt für Schritt, wie du deinen Vertrieb von Grund auf durchdenkst – von der strategischen Vorbereitung über den Beziehungsaufbau bis hin zur präzisen Bedarfsanalyse, überzeugenden Argumentation und sicheren Verhandlung. Statt Techniken aneinanderzureihen, entwickelst du eine klare innere Landkarte, die dir in jeder Phase Orientierung gibt.
Erfahre, wie du nicht einfach Produkte präsentierst, sondern Menschen wirklich erreichst. Wie du den Kunden nicht nur verstehst, sondern sein gesamtes Entscheidungsumfeld erkennst – rational, emotional und systemisch. Und wie du Gespräche so führst, dass aus Austausch echte Bewegung entsteht.
DU KAUFST DAS JETZT zeigt dir, wie du aus Einzelmaßnahmen ein Vertriebssystem mit Herz und Hirn entwickelst: klar, direkt und wirksam.
Schluss mit Softselling! Du willst echte Erfolge? Dann gilt: DU KAUFST DAS JETZT!

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 &nbsp;ist kein weiteres Verkaufsbuch für den B2B-Vertrieb – es ist ein Weckruf. Schluss mit Methodenstückwerk, Zufallserfolgen und oberflächlichen Gesprächen. Dieses Buch zeigt dir, wie du den Vertrieb endlich als das begreifst, was er wirklich ist: ein systematischer, steuerbarer Prozess, der lange vor dem ersten Kundentermin beginnt und weit über den Abschluss hinauswirkt.
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Die neue Kunst des Verkaufens im B2B Vertrieb: Klar. Direkt. Unaufhaltbar

Du kaufst das jetzt!

Warum tun wir oft nicht das, was wir längst wissen?

Nico funktioniert. Er arbeitet, liefert, macht "sein Ding" - und fragt sich trotzdem, warum er nicht konsequent das umsetzt, was er sich schon hundertmal vorgenommen hat. Sein Alltag läuft zu großen Teilen im Autopilot. Erst als sein innerer Roboter Ronny auftaucht und ihn mit seinen eigenen Mustern konfrontiert, beginnt Nico zu verstehen, wie sehr alte Programme sein Denken, Entscheiden und Handeln steuern.

In "Die Macht der Muster" erzählt Manuel Dierlinger eine unterhaltsame, kluge und überraschend praktische Geschichte über Gewohnheiten, Prokrastination, innere Kritik, Impulsivität, Rückfälle und echte Veränderung.

Neben Ronny begegnet Nico weiteren inneren Anteilen: Klara, der Kritikerin. Pepe, dem König der Couch. Mimi, der Stimme der spontanen Lust. Max, dem Antreiber. Und Siggi, dem Hüter alter Glaubenssätze.

Was zunächst wie eine schräge innere Dialoggeschichte beginnt, wird Schritt für Schritt zu einem klaren System für Selbstführung und Umsetzung. Leserinnen und Leser erkennen, warum gute Vorsätze oft scheitern, wie Gewohnheiten entstehen und wie sie ihr inneres Betriebssystem neu einstellen können.

Ein erzählerisches Business-Sachbuch für alle, die endlich verstehen wollen, welche Muster sie steuern - und wie sie neue Programme starten.

Warum tun wir oft nicht das, was wir längst wissen?

Nico funktioniert. Er arbeitet, liefert, macht „sein Ding“ – und fragt sich trotzdem, warum er nicht konsequent das umsetzt, was er sich schon hundertmal vorgenommen hat. Sein Alltag läuft zu großen Teilen im Autopilot. Erst als sein innerer Roboter Ronny auftaucht und ihn mit seinen eigenen Mustern konfrontiert, beginnt Nico zu verstehen, wie sehr alte Programme sein Denken, Entscheiden und Handeln steuern.

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Was zunächst wie eine schräge innere Dialoggeschichte beginnt, wird Schritt für Schritt zu einem klaren System für Selbstführung und Umsetzung. Leserinnen und Leser erkennen, warum gute Vorsätze oft scheitern, wie Gewohnheiten entstehen und wie sie ihr inneres Betriebssystem neu einstellen können.

Ein erzählerisches Business-Sachbuch für alle, die endlich verstehen wollen, welche Muster sie steuern – und wie sie neue Programme starten.

Warum Du tust, was Du nicht willst – und wie Du das änderst

Die Macht der Muster

Aufbau eines Key-Account-Managements im Geschäftsreisemarkt

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