Sales-Promotion-Controlling - Kritische Analyse der Möglichkeiten von ...

Die Verkaufsförderung (Sales Promotion) hat sich zu einem sehr bedeutsamen Instrument der Marketingkommunikation bzw. des Marketing entwickelt. Der Einsatz von Verkaufsförderungsmaßnahmen ist notwendig und sinnvoll, da mit Hilfe dieser Marketinginstrumente zusätzliche Kauf- bzw. Verkaufsanreize geschaffen werden können. "Während Werbung einen Kaufgrund gibt, bietet Verkaufsförderung einen Anreiz den Kaufakt zu vollziehen oder voranzutreiben." Die verschiedenen Instrumente der Verkaufsförderung richten sich an jeweils unterschiedliche Zielgruppen und können andere Marketing-Maßnahmen unterstützen. Im Konsumgüterbereich werden erhebliche Summen für Verkaufsförderungsaktionen aufgewendet; daher sollte sich der Unternehmer die Frage stellen, ob sich mit diesen Maßnahmen sein Unternehmenserfolg tatsächlich positiv beeinflussen lässt. Allerdings ist die Kontrolle von Sales-Promotion-Maßnahmen nicht unproblematisch. Dies führt dazu, dass Erfolgskontrollen in der Praxis zwar in nur sehr marginalem Umfang durchgeführt werden, sie aber dennoch von Praktikern als wichtig erachtet werden. Im Hinblick auf diese Problematik werden in der vorliegenden Arbeit Pretestverfahren dahingehend untersucht, ob und inwiefern sie geeignet sind, den Erfolg und die Wirkung von Verkaufsförderungsaktionen aussagekräftig zu messen und vorauszusagen.