Strategie statt Taktik im B2B-Vertrieb

Dieses Buch erklärt, wie Kaufentscheidungen im B2B-Segment getroffen werden und wie der Vertrieb strategisch darauf ausgerichtet werden kann.

Im Gegensatz zu taktischen Verkaufsansätzen, etwa isolierten Frage- oder Argumentationsmethoden,konzentriert sich der strategische Verkauf auf eine ganzheitliche
Auseinandersetzung mit der Kaufentscheidung seiner Kunden: von der Bedarfsentwicklung im unternehmerischen Umfeld, über psychologische und strukturelle
Mechanismen innerhalb des Buying Centers bis hin zu den beteiligten Personen, ihren Rollen, Interessen und Entscheidungskriterien in den verschiedenen Phasen
des Beschaffungsprozesses.

Anhand zahlreicher Beispiele und auf Grundlage von Erkenntnissen aus Marketing, Vertriebsforschung und Kognitionspsychologie wird eine integrierte Vorgehensweise
zur systematischen Kundenanalyse vermittelt. Die gewonnenen Erkenntnisse werden in situationsgerechte Verkaufsprozesse und maßgeschneiderte Nutzenargumentationen
überführt. Es wird außerdem erläutert, wie sich das eigene Angebot erfolgreich gegenüber Wettbewerbern positionieren und durchsetzen lässt.

Ein praxisnahes Fachbuch, das auf anschauliche Weise zeigt, wie sich vertriebliche Aktivitäten bei oft weitreichendenden Investitionsentscheidungen vollumfassend
planen lassen. Dadurch können Verkaufsprozesse rasant beschleunigt, Aktivitäten zielgerichtet gesteuert und die eigene Abschlussquote substanziell erhöht werden.