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Heinrich S: KI im Vertrieb

KI im Vertrieb

Eine Anleitung für Unternehmer zur Optimierung ihrer B2B-Geschäftsprozesse

Inhalt 5 Einleitung 9 Daten werden zu Information 9 Unternehmerische Entscheidungen 10 Enttäuschende Erfahrungen mit KI 11 Rechenleistung ist der Schlüssel 12 Wesentliche Meilensteine der Künstlichen Intelligenz 13 Maschinelles Lernen und Deep Learning 14 Mit dem Computer sprechen 15 Sei kreativ! 15 Was wir jetzt tun sollten 15 1 Grundlagen der Künstlichen Intelligenz 17 Was ist KI? 17 Maschinelles Lernen und Deep Learning 24 KI- Algorithmen und ihre Funktionsweise 29 Die Ur- ur- ur- ur- ur- Enkel der Maschinenstürmer 33 KI macht Entscheidungen qualitativ besser 42 2 Methodik im Umgang mit KI 45 Prompt damals und heute 45 Die Entstehung von Führung 47 Unterschiede zwischen 'Führung mit Befehl' und 'Führung mit Auftrag' 49 Bezug zur Befehlssteuerung von KI (Prompting) 50 Typische Struktur von Befehlen und ihre Bedeutung 52 Struktur eines Prompts für KI 53 3 Prozessautomatisierung und KI 57 Was ist Prozessautomatisierung? 57 Digitalisierung und Prozessautomatisierung 58 Synergien zwischen KI und Prozessautomatisierung 65 Anwendungsfälle erfolgreicher Automatisierung mit KI 66 Prozesse und Softwaresysteme 68 KI verbessert Prozessautomatisierung 70 4 Grundsätzliche Überlegungen zu Marketing und Vertrieb 73 Die Verschmelzung von Vertrieb und Marketing in modernen B2B- Geschäftsmodellen 73 Zufall und das Gesetz der großen Zahlen 78 Die Macht kleiner Veränderungen 81 5 Vertrieb als Prozess statt als Projekt oder Kunst 85 Individuelle Beratung der Menschen im Vertrieb 95 Vertriebsprognosen und - analysen 99 Ersatz menschlicher Gesprächspartner 104 6 Die Wertschöpfungskette im Vertrieb mit KI 117 Leadgenerierung im Vertrieb 117 Ansprache von Leads 129 Bedarfsermittlung 134 Angebotserstellung 143 Abschluss 151 7 KI im vertriebsnahen Marketing 163 Zielgruppenanalyse und Segmentierung 164 Content- Erstellung und - Optimierung 176 Optimierung der Customer Journey 185 8 Ethik und Verantwortung im Umgang mit KI 197 Ethische Überlegungen 198 Regulatorische Anforderungen 201 Datenschutz und Datensicherheit 208 Bedeutung von Datenschutz und Datensicherheit im Kontext von KI 209 9 Praxisbeispiele 215 Prompts für bestimmte Aufgaben 215 Methoden zur Automatisierung mit KI 227 10 Ausblick in die Zukunft 247 11 Online Material 253 Anhang 1: Bedarfsermittlung - der Kern des Verkaufens 255 Du bist ein Scharlatan! 255 Bedarfsanalyse durch Fragen 257 Fokus - Fakten - Emotion 260 Die Rolle der KI bei der Bedarfsermittlung 267 Anhang 2: Angebotsgestaltung - Antrag zum Auftrag 269 Angebote in Form bringen 269 Anhang 3: Auflistung von nützlichen KI- Applikationen 283 Über den Autor 291 Stichwortverzeichnis 293

International Series in Operations Research & Management Science

This book shows how to weld deep learning to the laws that govern heavy-industry assets. Instead of treating sensor readings as detached numbers, the book teaches models to obey conservation of energy, fluid flow, and material stress. The storyline follows three recurring settings—a regional power grid, an offshore drilling head, and a 2000-hectare almond farm—to prove the concept across energy, manufacturing, and agriculture.Readers watch plain neural nets stumble when they predict outputs that break physics, then see PENN correct the error with loss penalties and custom layers that bake in the Navier-Stokes, Hooke, and Fourier equations. In benchmark tests the approach lifts predictive accuracy by up to 30 percent while trimming training energy by two-thirds. Case walk-throughs document a 25 percent cut in turbine downtime, a 50 percent reduction in drilling vibration peaks, and a 15 percent saving in irrigation power.Special features include code snippets ready to paste into PyTorch, side-by-side plots that compare raw and physics-aware outputs, and full-color schematics that trace data from sensor to dashboard. Each chapter ends with a one-page readiness checklist so teams can turn lessons into pilots without stalling in proof-of-concept limbo. A consistent American spelling palette avoids cross-Atlantic edits.By the final page a plant manager, data scientist, or graduate student can design, train, and deploy a model that predicts real-world behavior without ignoring the rules of nature. The payoff is lower energy bills, fewer unplanned shutdowns, and a faster path to net-zero targets—results that speak to both profit and sustainability.&nbsp;

The Next Frontier of Artificial Intelligence

Physics-Informed Neural Networks for Industrial Applications

Klimawandel, Digitalisierung und technologische Revolution haben die globale Wirtschaftsordnung tiefgreifend verändert. Unsicherheit und Ängste treffen dabei auf eine zunehmende Konzentration finanzieller und politischer Macht. Genau in diesem Spannungsfeld findet der Rechtspopulismus seinen Nährboden. Auf die Märkte blickt der Rechtspopulismus durch die Brille der Macht. Das gilt vor allem für den globalen Handel. Es geht nicht um fairen Wettbewerb, sondern um Durchsetzung nationalistischer Interessen. An die Stelle globaler Kooperation treten geopolitische Konflikte. Diese Logik prägt auch die Binnenwirtschaft, wenn wirtschaftliche Macht genutzt wird, um unliebsame Gruppen unter Druck zu setzen. 
Gustav Horn stellt diesem Konfliktmodell eine kooperative Wirtschaftspolitik entgegen. Im Mittelpunkt steht ein aufgeklärter Protektionismus im EU-Außenhandel, der schützt, aber nicht abschottet. Dazu gehört die Kooperation mit allen Handelspartnern, die sich dem Freihandel verpflichtet fühlen. Um in einem konfliktträchtigen Umfeld bestehen zu können, ist ein dynamischer EU-Binnenmarkt mit Gütern der Daseinsvorsorge als Standbein unerlässlich. Dies lässt sich mit einem Dreiklang aus Intelligenz, Innovationen und Investitionen erreichen, indem in ein hervorragendes Bildungssystem, Innovationskultur und nachhaltige europäische Infrastruktur investiert wird. All dies zeigt die Überlegenheit eines kooperativen Vorgehens gegenüber dem derzeit gängigen Konfliktmodell, das Wohlstand zu vernichten droht.

Wirtschaftspolitik in Zeiten des Rechtspopulismus

Imperiale Machtspiele

Demis Hassabis, DeepMind and the Quest for Superintelligence

The Infinity Machine

Abrechnung nach Heizkostenverordnung und im Contracting nach AVB Fernwärme, Messung von Wasser- und Kältelieferung

Handbuch der Heizkostenabrechnung

Die Gesundheit der Beschäftigten ist ein wichtiger Wettbewerbsfaktor. Dies erkennen immer mehr Unternehmen. Ein professionelles Betriebliches Gesundheitsmanagement (BGM) ist folglich für die Mitarbeiterfindung und -bindung wichtig. Eberhard G. Fehlau stellt die notwendigen Grundlagen, konkrete Strategien und umsetzbare Maßnahmen zur Förderung der Gesundheit am Arbeitsplatz vor.


 utb+:
 Begleitend zum Buch ist ein E-Learning-Tool mit zahlreichen Fragen zur Vertiefung des Wissens verfügbar. Erhältlich über utb.de.

Grundwissen Betriebliches Gesundheitsmanagement (BGM)

Dieses Buch ist ein praktisches Nachschlagewerk für Geschäftsführer, Verwaltungsräte und Unternehmer industrieller Unternehmen. Es vermittelt erprobte Führungsprinzipien und zeigt, wie strategische Entscheidungen, Prozessoptimierungen und Innovationen erfolgreich umgesetzt werden können. Ergänzende digitale Inhalte auf Kapitelebene ermöglichen eine direkte Umsetzung in die Praxis.Der Autor bündelt über 40 Jahre Erfahrung in Geschäftsführung, Verwaltungsrat und Projektleitung in der Schweiz und internationalen Unternehmen und ergänzt die Inhalte durch zahlreiche Beispiele aus der Praxis. Themen wie Strategieentwicklung, Verkaufsführung, Globalisierung, Digitalisierung und der Einsatz von KI werden ebenso behandelt wie Finanzsteuerung, Personalmanagement und Fehlerkultur, um die angestrebten Unternehmensziele rascher zu erreichen.&nbsp;Das Werk bietet klare Handlungsempfehlungen, kompakte Übersichten und praxiserprobte Methoden und ist somit ein unverzichtbarer Leitfaden für alle, die Unternehmensführung effizient und zukunftsorientiert gestalten wollen.Aus dem Inhalt<ul><li>Führen als Geschäftsführer</li><li>Verwaltungsrat und Aktionariat</li><li>Strategieentwicklung und -umsetzung</li><li>Optimieren der Prozesse</li><li>Innovation und Entwicklung</li><li>Vertrieb und Kundenservice</li><li>Globalisierung und ausländische Niederlassungen</li><li>Finanz- und Rechnungswesen</li><li>Projektmanagement</li></ul>Der AutorUlrich Stüssi
 promovierte in den 1970er Jahren an der ETH Zürich und hat über 40 Jahre Erfahrung in Geschäftsführung, Verwaltungsrat und Projektleitung in der Schweiz und internationalen Unternehmen. Er gründete 1997 den ersten Business Angels Club der Schweiz, 2004 den Verein Technologietransfer ETH–KMU und 2011 ein professionelles Sinfonieorchester, welches er sieben Jahre dirigierte.

Der Leitfaden für kluge Praktiker

Führen von industriellen Unternehmen

Im ersten Band seiner Trilogie 'Kapitalismus Reloaded' hat Damian Spiekermann die Mechanismen der Matrix freigelegt: ein nahezu unsichtbares Betriebssystem des Kapitalismus aus Ideologie und neuronaler Einschreibung, das unser Denken, Fühlen und Handeln strukturiert.

Der zweite Band 'Die Evolution der Matrix' geht nun einen Schritt zurück: Spiekermann rekonstruiert hier die Entstehung der Matrix als Geschichte von Mythen, Ideologien und Einschreibungen.

In einer archäologischen Suchbewegung legt das Buch die Mythen unserer Gegenwart frei: Erzählungen, Symbole und historischen Formationen, aus denen sich die Matrix sedimentiert hat. Von frühen gesellschaftlichen Ordnungen über religiöse Sinnsysteme bis hin zu modernen Ideologien zeigt sich: Die Matrix ist kein fertiges System, sondern ein gewachsenes Gefüge aus Bedeutungen, das sich tief in das Subjekt eingeschrieben hat.

Im Zentrum dieser Analyse steht das Subjekt X, eine theoretische Figur, die das Subjekt nicht als autonomes Ich, sondern als Schnittstelle begreift. Hier kreuzen sich Geschichte, Macht, Sprache und Affekt. Subjekt X ist der Ort, an dem die Matrix nicht nur wirkt, sondern sich reproduziert.

'Kapitalismus Reloaded - Band 2' ist damit mehr als eine Ergänzung: Es ist die Genealogie der Matrix. Eine Tiefenbohrung in die Bedingungen unserer Gegenwart und eine radikale Verschiebung der Frage nach Freiheit, Ursprung und Wirklichkeit.

Band 2: Die Evolution der Matrix

Kapitalismus Reloaded

Das moderne Recht wirft viele grundsätzliche Fragen auf: Ist Recht mit Gerechtigkeit notwendig verbunden? Was ist überhaupt Recht und was Gerechtigkeit? Wie verhalten sich Recht und Moral zueinander? Warum und unter welchen Bedingungen ist Recht verbindlich?
Diesen und zahlreichen anderen Fragen zu Recht, Ethik und ihrer Bedeutung für Staat und Gesellschaft geht Mahlmann in seinem Lehrbuch anhand von vielen Beispielen nach - von der Folter über die neuen Herausforderungen Künstlicher Intelligenz für das Recht bis hin zu Perspektiven einer internationalen Friedensordnung in einer Epoche neuer Kriege. Dabei schlägt er einen Bogen von der Antike bis in die Gegenwart und entwickelt vor diesem historischen Hintergrund Antworten auf zentrale systematische Fragen der Rechtsphilosophie und Rechtstheorie.

Rechtsphilosophie und Rechtstheorie

Contributions to Economics

Artificial intelligence is not just transforming the economy; it is fundamentally redefining the core principles of economic theory.
From the Phillips Curve to portfolio optimization, and from the Laffer Curve to Lewis’s dual-sector model, the core frameworks that have shaped economics for over a century are now evolving through intelligent machines, algorithms, and data-driven decision-making. In this work, Tshilidzi Marwala reanalyzes 18 fundamental principles of economic thought, such as demand and supply, rational choice, information asymmetry, mechanism design, agency theory, comparative advantage, growth, governance, and market efficiency, from an AI perspective.
Drawing on economics, artificial intelligence, finance, public policy, and global governance, the book explains how AI is changing productivity, labor markets, inflation, competition, taxation, and the relationships between states, companies, and citizens. It shows that traditional ideas based on scarcity, human labor, limited rationality, and static institutions are gradually being replaced by a modern economic framework driven by intelligent capital, algorithmic coordination, and autonomous systems. The outcome is a comprehensive and timely framework for understanding the political economy of the AI era, detailed in analysis, globally oriented, and essential for policymakers, scholars, business leaders, and anyone seeking to understand how intelligence is becoming the primary driver of economic transformation.

How AI Rewrites Theory, Markets, and Policy

Intelligent Economies

Kooperationswerke Beck - Hart

Article-by-Article Commentary

Artificial Intelligence Act

China hat in den vergangenen Jahrzehnten eine beeindruckende Transformation vollzogen. Dennoch wird das Bild Chinas in der westlichen Welt oft von veralteten Vorstellungen und Klischees bestimmt. Verstehen wir tatsächlich die chinesische Gesellschaft, ihre Menschen und ihre Wirtschaft? Und wie konnte es gelingen, einen derart rasanten wirtschaftlichen Aufstieg zu realisieren?Das wirtschaftliche Gravitationszentrum der Welt verlagert sich, weg vom Atlantik und Europa, hin zum Pazifikraum. Die chinesische Regierung bereitet sich strategisch auf dieses neue Zeitalter des 21. Jahrhunderts vor. Europa und die Europäische Union sollten es ihr gleichtun. Dafür ist jedoch entscheidend, dass wir uns zunächst darüber klar werden, welche Ziele und Interessen wir in dieser neuen globalen Ordnung verfolgen wollen.&nbsp;Der InhaltDieses Buch soll mit verschiedenen Sichtweisen dazu beitragen ein Verständnis zu schaffen, Wissen zu vermitteln und persönliche Erfahrungen zu teilen. Denn nur Offenheit und gegenseitiger Respekt kann dazu dienen, China zu verstehen, besonders aus deutscher Sicht.Mit Beiträgen von: Julian Backhaus, Rolf Claessen, Ashley Dudarenok, Martina Fuchs, Emanuela Hanes, Dagobert Hartmann, Stefanie Liliane Hegger, Jutta Hensel, Alexandra Hildebrandt, Manfred Huschka, Stephan Jüngling, Francis Kremer, Anastasia Lauterbach, Helmut Merkel, Derek Meyer, René Ruschmeier, Michael Schumann, Sophia Slingerland, Patrick Soureck, Alexandra Stefanov, Urs Unkauf, Wai Manske Wang, Thomas Cherico Wanger, Ilka Waßmann, Christoph Weber, Miriam Wickertsheim, Kevin Johannes Woerner, Mingqi Xie, Wanze Zhang und Moonie Zhu.&nbsp;Der Herausgeber&nbsp;Tobias W. Loitsch 
 ist tätig als
 
 Autor, Lehrbeauftragter und Projektmanager sowie Gründer und Herausgeber des Magazins China im Blickpunkt. Er setzt sich für ein tieferes Verständnis Chinas und eine offene, differenzierte Wahrnehmung ein, mit dem Ziel, Brücken zwischen China und Europa zu bauen. Seit über 25 Jahren beschäftigt er sich mit Chinas wirtschaftlicher Entwicklung, technologischen Innovationen und gesellschaftlichem Wandel. Tobias W. Loitsch ist ein anerkannter Impulsgeber, der Wirtschaft, Politik, Gesellschaft und Kultur prägt, miteinander verbindet und den Dialog fördert.

KI im Vertrieb

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