Aufbau eines Key-Account-Managements im Geschäftsreisemarkt

International agierende Großkunden stellen Geschäftsreiseanbieter vor hohe Anforderungen an Koordination, Transparenz und Servicequalität. Diese Fallstudie entwickelt ein umsetzbares Konzept für den Aufbau eines Key-Account-Managements beim Geschäftsreiseanbieter Global Travel. Nach der Analyse der bestehenden Kundenstruktur und Betreuungslogik werden zentrale, dezentrale und hybride Organisationsmodelle des KAM bewertet und eine passende Struktur empfohlen. Kriterien zur Identifizierung von Key Accounts, eine Kundensegmentierung mit Portfolio-Analyse sowie eine gewichtete Bewertungsmatrix zeigen, dass der strategische Kundenwert weit über den aktuellen Umsatz hinausgeht. Ergänzend werden Management-Informationssystem, CRM, Key-Account-Pläne, Kennzahlen und Reporting als Steuerungsinstrumente sowie ein Implementierungsfahrplan erarbeitet. Eine praxisnahe Vorlage für Studierende in Vertrieb und Sales Management sowie für Unternehmen, die ihre Großkundenbetreuung professionalisieren wollen.