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Dieser Titel wurde nach bestem Wissen und Gewissen im Sinne der Barrierefreiheit produziert und kann sowohl visuell als auch auditiv wahrgenommen werden. Der Text enthält eine Struktur- und Seitennavi

Hoher Kontrast zwischen Text und Hintergrundfarbe

Markus Muley

Key Account Management mit System

Mit PROKAM strategische Kunden analysieren, entwickeln und skalieren

The latest edition of the leading and internationally bestselling text on marketing planning In the newly revised ninth edition of Marketing Plans, a team of renowned marketing strategists and professors delivers a fully updated version of the gold standard in marketing planning textbooks. The book contains a proven, start-to-finish approach to planning your firm's marketing and is complemented by brand-new content on digital marketing and sustainable marketing. The authors have also included best-practice guidance on omnichannel management, integrated marketing communications, key account management, and customer experience management. The book provides: <ul> <li>A best-practice, step-by-step process for coordinating marketing strategy and planning</li> <li>Methods to create powerful, differentiated value propositions</li> <li>Tools to prioritise marketing efforts on segments and strategies that will deliver the greatest returns in growth and profits</li> <li>Lessons from the leaders on how to embed world-class marketing within the organisation.</li> </ul> Perfect for students and executives alike in marketing, sales, strategy, and general management, Marketing Plans, 9th edition remains the world's leading resource on the critical topic of marketing strategy and planning.

The latest edition of the leading and internationally bestselling text on marketing planning

In the newly revised ninth edition of Marketing Plans, a team of renowned marketing strategists and professors delivers a fully updated version of the gold standard in marketing planning textbooks. The book contains a proven, start-to-finish approach to planning your firm's marketing and is complemented by brand-new content on digital marketing and sustainable marketing.

The authors have also included best-practice guidance on omnichannel management, integrated marketing communications, key account management, and customer experience management. The book provides:
* A best-practice, step-by-step process for coordinating marketing strategy and planning
* Methods to create powerful, differentiated value propositions
* Tools to prioritise marketing efforts on segments and strategies that will deliver the greatest returns in growth and profits
* Lessons from the leaders on how to embed world-class marketing within the organisation.

Perfect for students and executives alike in marketing, sales, strategy, and general management, Marketing Plans, 9th edition remains the world's leading resource on the critical topic of marketing strategy and planning.

Profitable Strategies in the Digital Age

Marketing Plans

Der praxisnahe Leitfaden für einen erfolgreichen Einstieg in den Vertrieb.
Der Einstieg in die Welt des Vertriebs kann herausfordernd sein - insbesondere in der dynamischen und wettbewerbsintensiven Konsumgüterindustrie. Auf Basis ihrer umfassenden Erfahrung vermittelt die Autorin einen zielgerichteten und praxisnahen Überblick über die zentralen Vertriebsthemen. 
Dieses Handbuch kombiniert die wichtigsten theoretischen Grundlagen mit realen Fallstudien, die durch Lösungsskizzen verständlich und einprägsam ergänzt werden, um das erlernte Wissen unmittelbar in die Praxis zu überführen. 
Zusätzlich enthält das Handbuch wertvolle Praxistipps, wie ein erfolgreicher Karrierestart im Vertrieb selbstwirksam gestaltet werden kann. 
Grundwissen Sales Management ist der ideale Begleiter für alle, die ihre ersten Schritte im Vertrieb gehen und sich das notwendige Rüstzeug für eine erfolgreiche Laufbahn aneignen möchten.

Ihr praxisnaher Leitfaden für einen erfolgreichen Einstieg in den Vertrieb

Grundwissen Sales Management

B2B Wirkungsmarketing richtet sich an CEOs, Geschäftsführer, Vertriebsleiter und Marketingverantwortliche aus der mittelständischen Industrie. Viele von ihnen sind Ingenieure, Techniker oder MINT-Absolventen, brillante Köpfe in ihren Technologien, aber mit einer gefährlichen Schwäche: Sie unterschätzen die Macht des professionellen Marketings. Dennoch entscheiden sie darüber und lassen ihre Unternehmen mit -Pseudomarketing - im Mittelmaß tief im Red Ocean der Austauschbarkeit versinken. Mit fatalen Konsequenzen. Für sich selbst. Für uns alle. 

Dieses Buch liefert das umfassende Know-how, mit dem Sie Ihr B2B-Marketing in den Blue Ocean der Einzigartigkeit führen. Und es zu einem wirkungsmächtigen Wachstumsmotor aufbauen. Vorsicht! Es versteht sich auch als Streitschrift. Denn die Hybris der Ingenieure - ihr Hochmut gegenüber Marketing - schadet nicht nur ihren Firmen, sondern unserer gesamten Volkswirtschaft. Jedes Jahr werden Abermilliarden verwirkt, weil sie als Entscheidungsträger über Marketing befinden und dabei an typischen 22 populären Glaubenssätzen festhalten. Sie glauben, Marketing zu verstehen. Oder halten es für unwichtig. Oder delegieren es von sich weg. 

Dieses Buch thematisiert ihre Hybris und bringt die unbequeme Wahrheit ans Licht. Das schmerzt, weil es schwerwiegende Denkfehler offenlegt. Das ist für viele unbequem. Doch es sind Heilungsschmerzen. Die sind notwendig, denn sie eröffnen Verantwortlichen den Weg zu verborgenen Marktpotenzialen und gigantischen Wettbewerbsvorteilen. Wirkungsmarketing richtet sich an alle Beteiligten im B2B-Marketing. Es veranschaulicht die Zusammenhänge zwischen traditionellem und digitalem Marketing sowie künstlicher Intelligenz. B2B Wirkungsmarketing ist eine neue (alte) Denkschule im B2B-Marketing. Es ist ein Gamechanger denn es ist - B2B-Marketing Made in Germany.

Oder warum mittelständische Industrien Abermilliarden mit Pseudomarketing im B2B verwirken

B2B Wirkungsmarketing

Business and Economics (German Language)

&lt;p class="MsoNormal"&gt;Dieses &lt;em&gt;essentia&lt;/em&gt;l zeigt auf, wie moderne Cloud-L&amp;ouml;sungen und KI-Assistenten den Vertriebsarbeitsplatz revolutionieren. Mario Pufahl und Florian Dimmig f&amp;uuml;hren praxisnah durch den Einsatz von KI, um Verkaufsstrategien zu optimieren, Kundenbeziehungen zu st&amp;auml;rken und die Effizienz zu steigern. Erfahren Sie, wie intelligente KI-Assistenten f&amp;uuml;r CRM-Systeme, Datenanalyse, Prozessautomation und personalisierte Dashboards den Vertrieb transformieren. Mit praxisbew&amp;auml;hrten Modulen und Best Practices ist dieses Buch der Schl&amp;uuml;ssel zu einem intelligenten, zukunftsorientierten Vertriebsansatz. Perfekt f&amp;uuml;r alle F&amp;uuml;hrungskr&amp;auml;fte und Vertriebsprofis, die Exzellenz anstreben.&lt;/p&gt;

Mario Pufahl

Florian Dimmig

Mit künstlicher Intelligenz mehr Zeit für Kundeninteraktionen schaffen

Intelligenter Arbeitsplatz im Vertrieb

Technische B2B-Märkte sind dynamischer und schwerer vorhersehbar geworden. Gleichzeitig gewinnt der Einsatz datenbasierter Systeme bis hin zur Künstlichen Intelligenz an Bedeutung. Dadurch verändert sich die Funktion von Kundenbeziehungen. Neben ihrer stabilisierenden Aufgabe werden Kundenbeziehungen zunehmend zur unternehmerischen Gestaltungsplattform für gemeinsame Innovation. Sie schaffen zukünftige Handlungsfähigkeit für Wachstum – vor allem dort, wo Erfahrung und Daten nicht ausreichen. Das Buch zeigt, wie Relationship Championing – eine unternehmerische Form der Beziehungsarbeit – wirksam praktiziert wird. Die Gestaltung von Kundenbeziehungen wird dabei nicht als individuelles Talent verstanden, sondern als Fähigkeit der Organisation, verankert in Prozessen, Kommunikation, Rollenprofilen und Führung. Die Autoren verbinden Erkenntnisse aus Beziehungs- und Netzwerkforschung mit langjähriger Vertriebspraxis. Sie zeigen, wie datenbasierte Analysen und KI-gestützte Systeme sinnvoll eingesetzt werden, ohne die Verantwortung für Einordnung, Vertrauen und Konsequenz an Technik abzugeben, und wie Beziehungskompetenz und Datenintelligenz im Zusammenspiel wirksam werden.
Das Buch richtet sich an Führungskräfte und Praktiker im technischen B2B-Vertrieb – insbesondere im Key-Account-Management, Verkauf und Service sowie an der Schnittstelle zum Kunden. Es ist ein wertvoller Ratgeber für alle, die erkannt haben, dass klassische Vertriebslogiken an ihre Grenzen stoßen, und die Zusammenarbeit mit Kunden zukunftsfähig entwickeln wollen.

Technische B2B-Märkte sind dynamischer und schwerer vorhersehbar geworden. Gleichzeitig gewinnt der Einsatz datenbasierter Systeme bis hin zur Künstlichen Intelligenz an Bedeutung. Dadurch verändert sich die Funktion von Kundenbeziehungen. Neben ihrer stabilisierenden Aufgabe werden Kundenbeziehungen zunehmend zur unternehmerischen Gestaltungsplattform für gemeinsame Innovation. Sie schaffen zukünftige Handlungsfähigkeit für Wachstum – vor allem dort, wo Erfahrung und Daten nicht ausreichen.
 
 Das Buch zeigt, wie Relationship Championing – eine unternehmerische Form der Beziehungsarbeit – wirksam praktiziert wird. Die Gestaltung von Kundenbeziehungen wird dabei nicht als individuelles Talent verstanden, sondern als Fähigkeit der Organisation, verankert in Prozessen, Kommunikation, Rollenprofilen und Führung.
 
 Die Autoren verbinden Erkenntnisse aus Beziehungs- und Netzwerkforschung mit langjähriger Vertriebspraxis. Sie zeigen, wie datenbasierte Analysen und KI-gestützte Systeme sinnvoll eingesetzt werden, ohne die Verantwortung für Einordnung, Vertrauen und Konsequenz an Technik abzugeben, und wie Beziehungskompetenz und Datenintelligenz im Zusammenspiel wirksam werden.
 Das Buch richtet sich an Führungskräfte und Praktiker im technischen B2B-Vertrieb – insbesondere im Key-Account-Management, Verkauf und Service sowie an der Schnittstelle zum Kunden. Es ist ein wertvoller Ratgeber für alle, die erkannt haben, dass klassische Vertriebslogiken an ihre Grenzen stoßen, und die Zusammenarbeit mit Kunden zukunftsfähig entwickeln wollen.

Wie Relationship Champions im KI-Zeitalter Innovation ermöglichen und Wachstum gestalten

Zukunftsfähigkeit im technischen Vertrieb

Selbstsicher & authentisch zum Erfolg

Geheimnis Vertrieb

Immobilienmarketing hat sich grundlegend verändert. Früher genügte es häufig, ein Objekt in ein Portal einzustellen, ein Schild an die Fassade zu hängen, einige Anzeigen zu schalten und auf Interessent:innen zu warten. Heute reicht das nicht mehr. Eigentümer:innen informieren sich intensiver, Käufer:innen vergleichen schneller, Google bewertet lokale Relevanz genauer, Social Media entscheidet über Wahrnehmung und künstliche Intelligenz verändert die Geschwindigkeit der Content-Produktion.

Doch gerade darin liegt die große Chance für Immobilienmakler:innen. Wer Marketing heute systematisch aufbaut, kann mit überschaubaren Ressourcen eine Wirkung erzielen, die früher großen Agenturen vorbehalten war. Entscheidend ist nicht, überall gleichzeitig aktiv zu sein. Entscheidend ist, die richtigen Kanäle so miteinander zu verbinden, dass jeder Kontaktpunkt auf den nächsten einzahlt.

Dieses Buch zeigt, wie aus einzelnen Maßnahmen ein funktionierendes Omni-Channel-Betriebssystem entsteht. Es geht um lokale Sichtbarkeit, Vertrauen, Suchmaschinenoptimierung, Bewertungen, Social Media, Performance-Marketing, Pressearbeit, KI-gestützte Skalierung, Objektakquise, Alleinaufträge, Kooperationen und Partnerprogramme. Vor allem aber geht es um planbare Nachfrage und um einen professionellen Auftritt, der Eigentümer:innen Sicherheit gibt.
Erfolgreiche Makler:innen gewinnen neue Eigentümer:innen, Käufer:innen und Kapitalanleger:innen nicht zufällig. Sie bauen ein System, das Expertise sichtbar macht, Vertrauen wiederholt bestätigt und Menschen genau in dem Moment erreicht, in dem eine Immobilienentscheidung heranreif

Von lokaler Präsenz zur digitalen Marktführerschaft

Der ultimative Marketing-Leitfaden für Immobilienmakler:innen

Dein Business

Leitlinie für eine zukunftsorientierte und ressourcenschonende Vertriebskultur in Technologieunternehmen
 Der Technische Vertrieb gilt nicht umsonst als Königsdisziplin. Technische Vertriebe in produzierenden oder dienstleistenden Unternehmen vollbringen großartige Leistungen und sind eine zentrale Säule unserer Exportnation, und dies sogar angesichts immer schlechter werdender politischer und wirtschaftlicher Rahmenbedingungen und Auflagen.&nbsp;Marktführende Spitzenunternehmen fördern ihre Vertriebe bereits seit Jahren intensiv, um inmitten der globalen Angebotsflut konkurrenzfähig zu bleiben. Milliardengräber entstehen immer dann, wenn in Technik und Personal investiert wird, obwohl die flankierenden Prozesse und die notwendigen Fähigkeiten noch nicht auf dem erforderlichen Stand sind. Beispiele dafür können Sie in den Bereichen Forschung und Entwicklung, Produktion und eben auch im Vertrieb beobachten.
 Bei vielen Tech-Unternehmen besteht ein erhebliches Missverhältnis zwischen den Investitionen in Forschung, Produktentwicklung, Werbung und Marketing einerseits und den Investitionen in die Optimierung der vertrieblichen Prozesse und Fähigkeiten anderseits. Im Ergebnis erzielen diese Unternehmen zwar Sichtbarkeit und Anfragen, schreiben viele Angebote, generieren aber zu wenig Aufträge und zu wenig Nettorendite.&nbsp;
 

 Ulrich Dietze, prämierter Experte für Vertriebsoptimierung, verrät Ihnen die praxiserprobten Strategien der höchst erfolgreichen Unternehmen, mit denen auch Sie Ihren Technischen Vertrieb neu denken und zum nachhaltigen Wettbewerbsvorteil ausbauen können.
 

 Nutzen Sie diese wertvollen Praxistipps und finden Sie heraus, wie Sie die Entwicklung exzellenter vertrieblicher Kompetenzen und Prozesse ideal fördern. &nbsp;
 

 Erfahren Sie zusätzlich, wie Sie mit den Möglichkeiten von Digitalisierung und KI den Aufbau einer zukunftsorientierten und ressourcenschonenden Vertriebskultur planen und systematisch umsetzen können.
 

 <ul><li>Erfolgsbeispiele und Praxiswissen aus über 3.000 Vertriebsprojekten
 </li><li>Mehr aus den vertrieblichen Chancen machen und diese in Aufträge umwandeln
 </li><li>Mit umfangreichem Sonderkapitel "KI im Technischen Vertrieb"
 </li><li>Mit kostenlosem Selbstcheck 

 </li>
 </ul>

Leitlinie für eine zukunftsorientierte und ressourcenschonende Vertriebskultur in TechnologieunternehmenDer Technische Vertrieb gilt nicht umsonst als Königsdisziplin. Technische Vertriebe in produzierenden oder dienstleistenden Unternehmen vollbringen großartige Leistungen und sind eine zentrale Säule unserer Exportnation, und dies sogar angesichts immer schlechter werdender politischer und wirtschaftlicher Rahmenbedingungen und Auflagen.&nbsp;Marktführende Spitzenunternehmen fördern ihre Vertriebe bereits seit Jahren intensiv, um inmitten der globalen Angebotsflut konkurrenzfähig zu bleiben. Milliardengräber entstehen immer dann, wenn in Technik und Personal investiert wird, obwohl die flankierenden Prozesse und die notwendigen Fähigkeiten noch nicht auf dem erforderlichen Stand sind. Beispiele dafür können Sie in den Bereichen Forschung und Entwicklung, Produktion und eben auch im Vertrieb beobachten.
 Bei vielen Tech-Unternehmen besteht ein erhebliches Missverhältnis zwischen den Investitionen in Forschung, Produktentwicklung, Werbung und Marketing einerseits und den Investitionen in die Optimierung der vertrieblichen Prozesse und Fähigkeiten anderseits. Im Ergebnis erzielen diese Unternehmen zwar Sichtbarkeit und Anfragen, schreiben viele Angebote, generieren aber zu wenig Aufträge und zu wenig Nettorendite.&nbsp;
 
 Ulrich Dietze, prämierter Experte für Vertriebsoptimierung, verrät Ihnen die praxiserprobten Strategien der höchst erfolgreichen Unternehmen, mit denen auch Sie Ihren Technischen Vertrieb neu denken und zum nachhaltigen Wettbewerbsvorteil ausbauen können.
 
 Nutzen Sie diese wertvollen Praxistipps und finden Sie heraus, wie Sie die Entwicklung exzellenter vertrieblicher Kompetenzen und Prozesse ideal fördern. &nbsp;
 
 Erfahren Sie zusätzlich, wie Sie mit den Möglichkeiten von Digitalisierung und KI den Aufbau einer zukunftsorientierten und ressourcenschonenden Vertriebskultur planen und systematisch umsetzen können.
 <ul><li>Erfolgsbeispiele und Praxiswissen aus über 3.000 Vertriebsprojekten</li><li>Mehr aus den vertrieblichen Chancen machen und diese in Aufträge umwandeln</li><li>Mit umfangreichem Sonderkapitel „KI im Technischen Vertrieb“</li><li>Mit kostenlosem Selbstcheck </li></ul>

Risiken erkennen und Chancen aktivieren

Milliardengrab Technischer Vertrieb?

Key account plans are considered indispensable and yet in many companies they are rather reluctantly filled out, ignored, inflated into a paper exercise or, on the contrary, bloated into slain documents. Between day-to-day operations and a lack of management involvement, the key account plan often loses its actual purpose: to be a strategic tool in key account management. 

In this book, Hartmut Sieck shows why a well-made key account plan is much more than a template. He explains in a practical way how a clearly structured KAP makes new potential visible, sharpens strategies, connects teams worldwide and even provides valuable insights to the customer himself. With his experience from over 20 years of key account management, he invites you to use key account plans consciously, focusedly and effectively for real results instead of mandatory tasks.
In short: If you're going to have a key account plan, then do it right. This book shows you how.

How to use the strategic tool in key account management effec-tively and really benefit from it

KEY ACCOUNT PLAN - Done right from the start!

Dieses Buch widmet sich den unternehmerischen Herausforderungen und bietet einen umfassenden Einblick in die Anwendung von KI in der Unternehmenspraxis. Es untersucht die Schlüsselaspekte der KI-Integration, von der Strategieentwicklung bis zur operativen Umsetzung, und präsentiert Fallstudien erfolgreicher Implementierungen, um einen fundierten Leitfaden für die Bewältigung zu bieten.

Roman Simschek

Dominik Danz

Prozesse, Geschäftsmodelle, Verantwortung

KI-Herausforderungen für Unternehmen

&lt;p&gt;Dieses Buch erklärt, wie Logistikunternehmen nachhaltige Wachstumsstrategien entwickeln und sich zukunftssicher aufstellen können. Noch nie war die Existenz so vieler Unternehmen in dieser hart umkämpften Branche so stark bedroht wie heute – bedingt durch mangelhaft umgesetzte Strategien, fehlende Innovationen und verkrustete Vertriebsstrukturen. Viele Logistikunternehmen schöpfen ihr Potenzial nicht voll aus, wachsen zu langsam und gefährden damit ihre Zukunft.&lt;/p&gt;

&lt;p&gt;Alexander Nowroth veranschaulicht die neuen Erfolgsfaktoren der Logistikbranche anhand von Beispielen und zeigt Schritt für Schritt, wie Unternehmen tragfähige Geschäftsmodelle aufbauen und eine dauerhaft leistungsstarke Vertriebskultur schaffen.&lt;/p&gt;

&lt;p&gt;Die 2. Auflage wurde aktualisiert und umfangreich erweitert – um Kapitel zu den Themen Strategieumsetzung und nachhaltige Leistungskultur. Themen, an denen immer noch zu viele Unternehmen scheitern. Die Inhalte sind für alle Branchen anwendbar.&lt;/p&gt;

&lt;p&gt;&lt;em&gt;„Das Buch stellt viele relevante Fragen zum Logistiksektor und seinen Strukturen sowie zu Geschäfts- und Strategiedenken – eine ausgezeichnete Lektüre.“ &lt;/em&gt;&lt;strong&gt;Rene Falch Olesen, ehemals Group Chief Commercial Officer DSV A/S&lt;/strong&gt;&lt;/p&gt;

&lt;p&gt;&lt;em&gt;„Alexander Nowroth bietet einen sehr guten Leitfaden und Strategie-Rezepte, um das eigene Geschäft voranzubringen!“&lt;/em&gt; &lt;strong&gt;Frank Albers, Managing Director Sales &amp;amp; Marketing, Fahrzeugwerk Bernard Krone GmbH &amp;amp; Co. KG&lt;/strong&gt;&lt;/p&gt;


Alexander Nowroth

Wachstum sichern mit innovativen Strategien

Vertriebs- und Geschäftsmodelle in der Logistikbranche

... für Dummies

Erfolgreich und wertebasiert verkaufen - ohne Tricks und?Manipulationen In diesem Buch finden Sie alles, was Sie brauchen, um zu einem Verkaufsprofi zu werden - von der Einwandbehandlung, über die Neukundenakquise, Social Selling, bis hin zu Selbstführung und Zeitmanagement. Ein besonderer Fokus liegt auf den Bedürfnissen Ihrer Kunden: Welche Ansprache benötigen unterschiedliche Kundentypen? Wie bringen Sie Kunden zu einer Kaufentscheidung? Außerdem lernen Sie psychologische Hintergründe des Verkaufens kennen. Abgerundet wird das Buch durch zahlreiche konkrete Beispiele, Fragen zur Selbstreflexion und Tipps. Sie erfahren <ul><li>Wie Sie Kundenbedürfnisse verstehen und Kunden besser einschätzen können</li> <li>Wie Sie erfolgreich Kaltakquise durchführen und Bestandskunden betreuen</li> <li>Welche psychologischen Hintergründe den Verkaufs?prozess beeinflussen</li> <li>Wie Sie sich selbst motivieren und organisieren</li></ul>

In diesem Buch finden Neulinge und Quereinsteiger im Vertrieb alles, was sie brauchen, um zu einem Verkaufsprofi zu werden. Sämtliche Bereiche des Verkaufs werden behandelt: neben den Klassikern wie Einwandbehandlung und Neukundenakquise werden auch neuere Themen wie Social Selling und Storytelling ausführlich besprochen. 
 
 Ein besonderer Fokus liegt auf den Bedürfnissen des Kunden: Welche Ansprache benötigt ein Kunde, der analytisch entscheidet, wie bringen Sie einen Kunden zu einer Kaufentscheidung, der sich einfach nicht entscheiden mag? 
 
 Es werden psychologische Hintergründe zu FOMO, Priming, Ankern und vielen Techniken mehr erklärt. Abgerundet wird das Buch durch zahlreiche konkrete Beispiele, Fragen zur Selbstreflexion und Tipps, wie man es schafft, an einem grauen Tag endlich die Anrufe zu machen, die man schon den ganzen Tag vor sich herschiebt.

Erfolgreich im Verkauf für Dummies

Key Account Management mit System

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