The role of trust in personal selling

Studienarbeit aus dem Jahr 2009 im Fachbereich BWL - Offline-Marketing und Online-Marketing, Note: 1,3, Ruhr-Universität Bochum (Lehrstuhl für Marketing), Veranstaltung: Hauptseminar, Sprache: Deutsch, Abstract: „Nothing ever happens until someone sells something.” Dieses Zitat lässt, wenn auch in übertreibender Weise, bereits erkennen, dass das Verkaufen in einer Wirtschaft eine herausragende Stellung einnimmt. Ein Unternehmen, das seine Produkte oder Dienstleistungen nicht absetzt, wird unweigerlich vom Markt verschwinden. Um den Absatz ihrer Produkte bzw. Dienstleistungen sicherzustellen, bedienen sich Unternehmen vielfältiger Marketinginstrumente. Der persönliche Verkauf zählt hierbei zu den „ältesten“ Marketinginstrumenten. Schon lange vor dem Aufkommen des E-Commerce, des Versandhandels, der Massenwerbung etc. wurden Einkäufe im direkten Kontakt mit einem Verkäufer getätigt. Eine Besonderheit des persönlichen Verkaufs ist die Möglichkeit, auch über nonverbale Signale, direkt Einfluss auf den potentiellen Kunden zu nehmen. Da eine Verkaufssituation immer mit einem gewissen Risiko für den potentiellen Käufer verbunden ist (z.B. kann das Produkt nicht den Erwartungen entsprechen), hängt die Frage, in wieweit es einem Verkäufer gelingt, diese Einflussnahme zu erreichen, wesentlich davon ab, wie sehr dieser potentielle Kunde dem Verkäufer vertraut. Aus diesem Grund ist es für Unternehmen wichtig zu wissen, welche Rolle Vertrauen im persönlichen Verkauf im einzelnen spielt. Die vorliegende Arbeit versucht diese Rolle durch die Beantwortung folgender Forschungsfragen zu ergründen: • Welche Determinanten beeinflussen die Bildung von Vertrauen im persön-lichen Verkauf? • Welche Konsequenzen hat Vertrauen im persönlichen Verkauf? • Welche Implikationen lassen sich hieraus ableiten? Kapitel zwei betrachtet hierzu zunächst die Begriffe des persönlichen Verkaufs und des Vertrauens. Im ersten Unterkapitel werden Definitionen unterschiedlicher Autoren zum Begriff des persönlichen Verkaufs vorgestellt und geklärt, welches Begriffsverständnis der vorliegenden Arbeit zugrunde liegt. Das zweite Unterkapitel widmet sich dem Begriff des Vertrauens, erläutert dessen Bedeutung in unterschiedlichen Wissenschaftsdisziplinen, stellt Definitionen unterschiedlicher Autoren vor und legt fest, welcher Vertrauensbegriff für die vorliegende Arbeit verwendet wird. In Kapitel drei erfolgt eine Betrachtung der Determinanten, die die Vertrauensbildung im persönlichen Verkauf beeinflussen. Hierzu werden Ergebnisse unterschiedlicher empirischer Studien herangezogen. [...]