Positionen im Team Selling

<p class="Standard"><span lang="DE" style="font-size: 11.0pt; mso-fareast-font-family: 'PT Sans'; color: #00b050;">Das vorliegende Buch besch&auml;ftigt sich mit der Verkaufsunterst&uuml;tzung im B2B-Bereich und zeigt dem Leser M&ouml;glichkeiten auf, den Unternehmenserfolg im komplexen Verkauf zu vergr&ouml;&szlig;ern. Es betrachtet verschiedene Positionen innerhalb eines Verkaufsteams und beschreibt das Zusammenspiel der am Verkauf beteiligten Akteure. Dazu verkn&uuml;pft der Autor zwei Forschungsfelder und die dazugeh&ouml;rigen Praxistrends. Er zeigt den Wandel der Klassifizierung von Verkaufspositionen und weiteren Verkaufsunterst&uuml;tzungsressourcen, als auch den Wandel von sogenannten Verkaufsstilen oder Verkaufsans&auml;tzen. F&uuml;nf empirische Studien f&uuml;hren zu neuen, bisher nicht gezeigten Erkenntnissen. Als &uuml;berraschendes Ergebnis f&uuml;hrt der Autor dem Leser vor Augen, dass verkaufsunterst&uuml;tzende Positionen in Form von Spezialisten wichtiger f&uuml;r den Verkaufserfolg sind als die Verk&auml;uferposition selbst. Darauf aufbauende Anwendungsf&auml;lle in f&uuml;hrenden Unternehmen sowie Empfehlungen und Orientierungshilfen f&uuml;r die Ausrichtung der Vertriebsorganisation oder als Grundlage f&uuml;r Investitionsentscheidungen helfen dem Leser, die Erkenntnisse in der Unternehmenspraxis umzusetzen.</span></p>