Gestaltungsanforderungen an ein kundenwertorientiertes Anreizsystem ...

Inhaltsangabe:Gang der Untersuchung:Nach einem allgemeinen Überblick über Anreizsysteme wird die Kundenwertorientierung als neuartige, überlebensnotwendige Unternehmensphilosophie entwickelt. Ein detailliertes Kundenwert-Schema mit Ursache-Wirkungs-Beziehungen sorgt dabei für ein strukturiertes und übersichtliches Verständnis der Zusammenhänge der Kundenwertorientierung und liefert ausgewählte Kennzahlen als Bemessungsgrundlage für ein Anreizsystem.Durch die Verbindung der Kundenwertorientierung mit Anreizsystemen wird anschließend verdeutlicht, dass diese Philosophie in der Unternehmung umgesetzt werden muss. Im Vertrieb wird deshalb die Zusammenführung der Kundenwertorientierung und des Anreizsystems praktisch umgesetzt. Dabei wird auch auf die Messbarkeit der Kennzahlen eingegangen.Den Schluss bilden die Gestaltungsanforderungen an ein kundenwertorientiertes Anreizsystem im Vertrieb.Inhaltsverzeichnis:Inhaltsverzeichnis:InhaltsverzeichnisIIAbbildungsverzeichnisVTabellenverzeichnisVIFormelverzeichnisVIIAbkürzungsverzeichnisVIII1.Einleitung11.1Probleme kundenorientierter Anreizsysteme21.2Ziel und Vorgehensweise32.Anreizsysteme52.1Definition des Anreizsystems52.2Notwendigkeit von Anreizsystemen62.3Funktionen eines Anreizsystems102.4Anforderungen für die Entwicklung von Anreizsystemen132.5Schritte bei der Entwicklung und Umsetzung eines Anreizsystems152.6Anreizarten153.Kundenwertorientierung193.1Herleitung der Kundenwertorientierung193.1.1Resource-Dependence-Ansatz193.1.2Kundenorientierung203.1.2.1Definition der Kundenorientierung203.1.2.2Kritik an der Kundenorientierung213.1.3Definition der Kundenwertorientierung233.2Der Kundenwert als Kerngröße der Kundenwertorientierung233.2.1Definition des Kundenwertes233.2.2Berechnungsmodell für den Kundenwert243.2.2.1Modifizierung des Grundmodells253.2.2.2Ermittlung der Daten für die Berechnung des Kundenwertes293.2.2.2.1Prognose303.2.2.2.2Prozeßkostenrechnung und Datenbank333.2.3Implikationen des Kundenwertes343.3Entwurf eines Kundenwert - Schemas373.3.1Konzept der Kundenbindung373.3.1.1Definition der Kundenbindung383.3.1.2Einflußfaktoren auf die Kundenbindung393.3.1.2.1Streben nach Abwechslung403.3.1.2.2Attraktivität des Konkurrenzangebotes403.3.1.2.3Wechselbarrieren413.3.1.2.4Kundenzufriedenheit433.3.1.2.4.1Definition der Kundenzufriedenheit433.3.1.2.4.2Kundenreaktionen auf Zufriedenheit und […]