Motivierende Vergütungssysteme im Vertrieb: Leistung und Erfolg als Bemessungsgrundlagen?

Der Vertrieb erklarungsintensiver Investitionsguter wird immer anspruchsvoller. Die Ursachen dafur sind vielfaltig. Der Wettbewerb der Unternehmen untereinander wird stetig intensiver. Die Differenzierung findet dabei nicht mehr nur uber die Produkte statt, welche sich immer mehr annahern. Zunehmend erfolgt der Wettbewerb auch uber die Unternehmensstrategien. Die Markte werden immer dynamischer und transparenter. Daraus resultierend steigt der Kostendruck, die Innovationszeiten und Produktzyklen werden immer kurzer. Fur die Unternehmen werden die Steuerungs- und Gestaltungsprozesse, auch was ihre Mitarbeiter betrifft, zunehmend komplexer. Parallel dazu steigen die Anforderungen eines Unternehmens an seine Vertriebsmitarbeiter, die zu erfullenden Aufgaben werden dabei anspruchsvoller und komplexer. Die Vertriebsmitarbeiter mussen rascher und flexibler handeln und dabei naher am Kunden agieren. Vor dem Hintergrund dieser steigenden Anforderungen ist haufig von einer Intellektualisierung des Vertriebs die Rede. Fur die Verkaufer gilt es, trotz gestiegener Komplexitat ihre vorgegebenen Vertriebsziele zu erreichen. Sie stehen am Ende des unternehmerischen Leistungserstellungsprozesses. In den Markten von heute sind somit offensiv handelnde Mitarbeiter erforderlich, die vor Ort eigenverantwortlich Entscheidungen im Sinne des Unternehmens fallen und diese Entscheidungen auch verantworten. Welche Rolle kommt in diesem Umfeld der Vergutung als Motivationsinstrument fur die in umkampften Markten aktiven Vertriebsmitarbeiter zu? Welches Gehaltsmodell ist am besten geeignet, um Vertriebsmitarbeiter zu motivieren? Aus welchen Komponenten sollte sich das Gehaltspaket zusammensetzen? Sollte ein variabler Anteil enthalten sein und woraus sollte sich dieser zusammensetzen? Sollten fur diesen Gehaltsteil nur quantitative oder auch qualitative Elemente herangezogen werden? Stehen diese Faktoren gegebenenfalls sogar gleichberechtigt nebeneinander? Zusammenfassend gefragt: Wie ist ein Gehaltsmodell ausgestaltet, das alle Komponenten zusammenfasst und den Mitarbeiter am besten zu motivieren vermag?